Uno de mis mejores asesores comerciales decía esta frase “para vender barato no se necesita vendedor”, y si señores así es, para vender barato basta con tener un call center para llamar a ofrecer un producto al precio más bajo del mercado, donde seguro tendrás miles de clientes interesados en este débil argumento de las ventas.
Vender es algo más que un arte, es también una ciencia, una profesión, una pasión, vender implica conocer el producto a profundidad, saber cómo se ha hecho, donde y por quién se ha hecho, para que se ha hecho, para quien se ha hecho, cuál es su factor diferenciador con el producto de la competencia, que tengo yo que no tienen los demás, aparte del argumento del precio qué más puede ofrecer mi vendedor al cliente.
Todos estos elementos y muchos más, deben de ser tenidos en cuenta por el director comercial a la hora de entregar el portafolio de productos a sus vendedores, todo esto hace parte de una red debidamente estructurada que proporcione una comunicación eficaz dentro de la fuerza de ventas, si el director de ventas, sus vendedores, su equipo comercial, tienen esto claro, pero sobre todo lo aplican, el precio no será el factor diferenciador para cerrar una venta.
En mi quehacer diario relacionado con el mundo comercial, me encuentro en un sector donde somos los poseedores de precios más altos, pero contamos con factores diferenciadores lo suficientemente fuertes como para que los asesores comerciales comprendan que el precio no es lo único importante, y la clave para tener las mejores ventas del sector a nivel nacional con un buen precio ha sido justamente la comunicación de arriba – abajo de los productos de la compañía.
Ahora bien, la misión no termina en que el vendedor comprenda el tema, la misión es llevar a que el cliente lo comprenda, un ejemplo exacto es la falla clara de Nintendo con su consola de juegos Wii, donde si bien la compañía pudo haber tenido claro todo lo que he mencionado anteriormente, el cliente no lo entendió, razón por la cual su producto ha sido un fracaso en ventas, ha fallado claramente en el para quien se ha hecho, que mencione al comienzo de este texto.
Nintendo tendrá que cambiar, así como lo deberán hacer todas las empresas que no quieran entrar en el juego del low cost, tendrán que innovar, tendrán que comunicar, tendrán que VENDER efectivamente su producto, porque es claro que una comunicación interna puede mejorar las ventas de un producto, muchas empresas lo han demostrado.
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