Damián Pérez Arroyave, MBA en Dirección de empresas, master en gestión de municipios, ingeniero Informático, Especialista en gerencia financiera, Concejal del municipio de Entrerríos, apasionado por la virtualidad, gomoso del ajedrez, y algo más...

Viajar Por Antioquia, Por Colombia y el mundo.

"“El mundo es un libro y aquellos que no viajan solo leen una página”. – San Agustín "

La mejor manera de hacer política es cooperando

"Vota a aquel que prometa menos. Será el que menos te decepcione. Bernard M. Baruch (1870-1965) Financiero y asesor presidencial estadounidense."

La dirección de empresas es un arte, el éxito lo garantiza un buen equipo

"Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho- Peter Drucker."

Cada obra que realicemos tiene que ser una contribución a una sociedad mejor

"Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente- Peter Drucker."

Cooperando Por el Desarrollo

"Economía solidaria, por ahí es el camino" Dario Castillo

jueves, 15 de marzo de 2018

Y al final, Pastrana no era tan malo.

Dicen que las comparaciones son odiosas, pero en el sector público son más que necesarias y las llamamos mediciones. Una de esas mediciones es el índice de popularidad de los gobiernos. Hasta antes del impopular gobierno del presidente Santos, el anti ranking era liderado por el conservador Andrés Pastrana.

César Gaviria, presidente entre 1990 y 1994, lograba salir de la Casa de Nariño con una favorabilidad del 53%; Ernesto Samper, salpicado por el famoso ‘proceso 8000’, saldría con un 30%; sin embargo, este fue superado por Andrés Pastrana con un 21%, lo que lo dejaba, hasta ese momento, como el más impopular desde las mediciones. Lo de Álvaro Uribe es un fenómeno aparte con un 85% de aprobación en su mejor momento, contra lo que presenta Santos con un negativo 14% a enero de 2018.

El conservador Andrés Pastrana (1998 – 2002) sufría entonces los fracasos del proceso de paz con las FARC y la crisis económica del año 99. Sin embargo, una discusión política con un amigo, originada por el trino del exministro Juan Camilo Restrepo acerca del IPC, me llevó a hacer un análisis de este indicador, y terminé pensando: ¿será que Pastrana no era tan malo e injustamente lo hemos juzgado tan fuertemente?

Recordemos. El IPC es un indicador que mide la variación de precios de una canasta de bienes y servicios representativos del consumo de los hogares del país. El IPC está diseñado para captar variaciones de precios de dichos bienes y servicios representativos del consumo final de los hogares del país, es decir, los incrementos de precio por unidad de producto. En palabras sencillas, el IPC nos ayuda a saber cuánto menos dura nuestro dinero cada año o qué tanto valor pierde.

Analizando entonces si verdaderamente Santos era tan bueno como decía el exministro, me encontré que el mayor IPC de en la historia de Colombia se dio en el año 1990, siendo Virgilio Barco, presidente hasta el 7 de agosto de ese año, con un desafortunado 32.37%. Sus cuatro años de gobierno fueron lo peor para la economía colombiana, sumando un 110,75% de inflación. Hay que decir que la economía colombiana parecía un desastre total: Michelsen, 90,5%; Turbay, 105%; Gaviria, 97%; Samper, 75%.


Pero llegó el gobierno de Andrés Pastrana, el que pareciera no ser tan malo después de coger ese desastre de país. En su momento, Pastrana fue el presidente de menor inflación, con el 32,72% en su cuatreño. Parece ser un gran logro del presidente conservador, quien sacó del abismo económico a este país, que iba por el camino que hoy vive Venezuela. Y ni qué decir de los gobiernos de Álvaro Uribe, con un 21,32% en su primer gobierno, y con un histórico 18.53% en el segundo, en el 2009 primera vez que Colombia tiene, desde la elección de presidentes, un IPC tan bajo.

Ahora bien, Santos lo hizo bien en inflación durante su primer mandato, continuando con la tendencia bajista, y cerró en un también histórico 11,77%. Pero su segundo mandato no parece ser tan bueno, y el trino del exministro un tanto desafortunado. Un país que venía bien en este índice, ahora proyecta cerrar por encima del primer periodo de Uribe Vélez. 


Mi amigo, aún sorprendido, me pide comparar la inflación con el aumento del salario mínimo, supongo que buscando demostrar que los gobiernos liberales no habían sido tan malos, pero no era de extrañar el resultado. Virgilio Barco da número negativos: 6,65% perdieron los colombianos de poder adquisitivo; con César Gaviria perdieron el 4,57%; con Ernesto Samper los colombianos perdieron un 0,49%; solo hasta el gobierno de Andrés Pastrana, que parece entonces no ser tan malo, los colombianos pudieron ganar un 2,78 de poder adquisitivo, tendencia que continuaron y mejoraron los gobiernos de Uribe y Santos.

Estos análisis me permiten concluir que Andrés Pastrana no fue tan mal presidente y que, si nuestro sueldo no nos alcanza, debemos mirar y juzgar a los gobiernos liberales, durante los cuales se encareció la vida y no se compensó adecuadamente. 

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sábado, 5 de noviembre de 2016

Educación virtual...

Educación virtual... charlando con un amigo acerca de la calidad de la educación virtual, llego a un momento de reflexión que quiero compartir con mis amigos en especial aquellos del mundo de la virtualidad, para en definitiva poner un granito de arena para mejorar en este sistema, más aun cuando se piensa en una universidad virtual para los antioqueños, mis aportes están basados en mi experiencia como estudiante universitario, de postgrado, de MBA y de maestría todos estos estudios en la modalidad virtual, en diferentes universidades y diferentes ciudades del mundo, sumado a un diplomado en ambientes virtuales de aprendizaje y la formación que tengo en pedagogía.

1. la exigencia debe ser mayor por parte de las universidades a los profesores, de los profesores a los alumnos
2. debería existir profesores evaluadores diferentes a los mismos que dictan la temática del curso
3. no debe ser un portafolio o actividades similares el resultado de más del 5% de su materia, se debe valorar si las discusiones de alto valor y la participación sincrónica de clases y debates, estos últimos poco realizados en la educación virtual.
4. la educación virtual debe empezar a buscar la forma de evaluación presencial
5. la metodología de evaluación debe evitar el fraude en la misma y medir lo que realmente sabe el alumno, no sus amigos, se debe valorar mucho la práctica que pueda realizar el alumno de lo aprendido y las investigaciones realizadas por el mismo
6. no pueden esperar simplemente las universidades que alumno haga las cosas de buena fe, están entregando profesionales al país, lo mínimo es verificar si realmente son o no profesionales
7. la exigencia en la evaluación de tesis debe aumentar, aprendí lo que realmente era una tesis en mi maestría, debo decir que en mis otros estudios la exigencia en este aspecto fue minina.
8. textos de estudios deben estar en parte también en un segundo idioma, evaluaciones deben ser en un idioma diferente a los textos, esto obligará a los alumnos a aprender una segunda lengua y dificultará la posibilidad de fraude. El aprendizaje del segundo idioma deberá probarse en forma presencial o con exámenes internacionales rigurosos.
9. se debe realizar defensa de tesis de forma presencial donde verdaderamente se demuestre si el alumno esta o no preparado para recibir un título profesional.
10. las universidades virtuales no pueden ser la entrega de títulos, la educación no es solo un negocio.
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jueves, 21 de enero de 2016

Sector cooperativo al borde de desaparecer. Informe comisión de expertos



La comisión de expertos ha entregado un documento de 261 páginas al gobierno nacional donde sugiere algunas reformas en materia tributaria para sanar el hueco fiscal y cubrir el costo del “postconflicto”.


Dicho documento ha sido popular por propuestas como no eliminar el 4x1000 que el presidente aseguro eliminar cuando estaba en campaña, famoso por el aumento del IVA y la grabación de los útiles escolares del mismo, o famoso por el aumento de impuesto a las empresas que ya pagan cerca de un 70% de sus ingresos.

Pero en este documento hay otros puntos también de interés del sector cooperativo, puntos que afectan claramente al sector y lo lleva al borde de la desaparición, luego de analizar tan gran documento enfocado principalmente en la afectación que tendrá el sector solidario puedo concluir:

  • 1. La comisión de expertos reconoce que el sistema cooperativo ha fallado en algunos casos es por falta de control estatal y no por el modelo como tal.
    • 2. La comisión de expertos reconoce que el gobierno no es capaz de controlar la evasión. 
        3. Es claro que la propuesta busca grabar las grandes cooperativas que compiten con el sistema real buscando su desaparición y dejando de reconocer la importancia que tienen como controladoras de precio del mercado, lo que ocasionará una desigualdad mayor en el país. 
          4. La comisión de expertos plantea cambiar el 20% que hoy va a educación formal por un 20% de renta para las cooperativas, lo cual desaparecería inmediatamente programas como: construcción de centros educativos, programas de bilingüismo, mejora en centros educativos, kit escolares, kit para profesores dar mejor sus clases, transporte escolar y las famosas becas de educación superior. 
            5. La comisión de expertos plantea quitar los beneficios tributarios de las cooperativas y volverlas a todas grabadas inicialmente que para poder volver a tener beneficios tributarios deberán cumplir ciertos requisitos aprobados por una incapaz dirección de impuestos.
              6. La comisión de impuestos no plantea nada acerca de la supersolidaria lo que supone su desaparición en el tiempo. 
                En definitiva el proceso llevado a cabo y que ahora pasará a discusión de una nueva ley tributaria deja al borde de la muerte a las entidades solidarias, muerte que será causada por la incapacidad de un gobierno nacional que no pudo poner control a quienes evaden y causada por la ambición de más dinero para más mermelada para unos cuantos. 

                  • “siento tristeza y pena por aquellos directivos, gerentes y cooperativistas que creen que es mejor ser grabados y convertirnos en una empresa privada. Ellos nunca entendieron el agonizante sistema cooperativo”. 
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                  domingo, 24 de agosto de 2014

                  Carolina del Príncipe, “Diamante de Antioquia Radiante”

                  Carolinitas es su gentilicio, Juanes su más reconocido representante, sus balcones, sus paisajes y charcos los principales atractivos, su apoyo a la cultura y el deporte su insignia, su gente su más hermoso diamante. 

                  Carolina del Príncipe está situada en la región norte del departamento de Antioquia, a un poco más de dos horas de la ciudad de Medellín, pasando previamente por el municipio de Gómez Plata, por una carretera estrecha pero en buen estado. Su clima es agradable con 19 grados centígrados, su población es pequeña con cerca de 5.000 habitantes, su gente es cordial, colaboradora y 100% paisa. 

                  La fauna es uno de sus mayores activos, kilómetros de bosques, que se convierten en una fuerte reserva de vida, kilómetros de ríos que se convierten en grandes atractivos junto con sus paisajes y su estructura colonial. 

                  Para visitar en el municipio, tenemos la estatua en el parque principal en honor al cata-autor carolinita Juan Esteban Aristizabal, conocido en todo el mundo como “Juanes”; junto a este en el parque principal tenemos la iglesia de la Inmaculada Concepción y sus balcones antiguos pero bien conservados, llenos de hermosos colores y con varios tipos de flores colgando.

                  En el mismo municipio tenemos uno de los cementerios más hermosos de Colombia, el cual es una réplica de
                  la plaza de San Pedro en Roma, el mismo invita a la reflexión y al compartir con quienes se nos han adelantado a gozar de gloria de Dios.

                  Finalmente en las afueras del municipio podremos disfrutar de sus paisajes, sus embalses, sus charcos con sitios especiales para hacer asados en familia o con amigos, y las diferentes fincas con climas y fuentes de producción variados. 

                  Les dejo un par de fotos de la iglesia bello municipio de Antioquia, finalmente les recomiendo visitar los municipios cercanos a este cuando decidan realizar el viaje, será sencillamente agradable.



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                  lunes, 30 de junio de 2014

                  Coopecredito 45 años


                  Es un placer para mí en el día de hoy presentar a ustedes un saludo de bienvenida y los deseos por una noche inolvidable, en donde al son la música y disfrutando el humor, afianzaremos  los lazos de unión, participación, compromiso y pertenencia, que hoy nos reúnen en este lugar.

                  El 05 de julio de cada año es una nueva conmemoración, en donde se recuerda la imagen y el arduo trabajo de un líder cooperativo, (padre Rodrigo Lopera Gil) que con el esfuerzo y el compromiso de 134  personas, dieron los primeros pasos para fundar lo que hoy es “Una Gran  Empresa para un Gran Pueblo”

                  Hace 45 años, 134 personas cumplieron un sueño, hoy es una realidad, que aglomera a 4100 asociados, que siguiendo los pasos de los fundadores fortalecen y engrandecen una empresa líder en productos, servicios y  beneficios.

                  Es satisfactorio contar que hoy, después de 45 años, nos acompañan 26 fundadores, con gran sentido de pertenencia, de compromiso, gratitud, lealtad y satisfacción  por la existencia de una entidad en la cual fueron protagonistas.

                  Gracias señores fundadores, son ustedes los anfitriones de esta celebración. Gracias a los que más tarde fuimos llegando, y a quienes Coopecrédito y con el espíritu solidario que la caracteriza   nos han ido acogiendo uno a uno y hemos fortalecido esta gran familia.

                  Gracias a los que ya no se encuentran con nosotros, sus aportes en el momento fueron valiosos para Coopecrédito, dejando una gran huella que hoy trasciende de generación en generación.

                  Es el momento de rendir tributo y hacer un homenaje póstumo a todos los asociados que se adelantaron al encuentro con el padre celestial, invito a ponernos de pie y homenajearlos con un minuto de silencio en señal de gratitud.

                  En nombre del Consejo de Administración  sean todos BIENVENIDOS.


                  Fotos Norman Mesa.





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                  martes, 27 de mayo de 2014

                  Coca-Cola, como convertir las dificultades en éxito.

                  Según Brandz, Coca-Cola es la sexta empresa más valorada del mundo en el 2014, con una puntuación de 80.683, subiendo un puesto el cual le gano a VISA  -la empresa de las tarjetas de crédito- Coca-Cola, es la primera empresa en el sector de los refrescos, y su puesto es solo superado por Google, Apple, IBM, Microsoft y McDonald.

                  Los grandes éxitos de Coca-Cola, están dados por la eficiencia en sus herramientas de comunicación, en la forma de enviar mensajes internos con el objetivo de mostrar una fuerte imagen externa, su estrategia de comunicación definida, le permite anticiparse a crisis, como la que ha sufrido Coca-Cola España, al ser tocada por la gran crisis mundial, sin embargo y pese a todas las virtudes antes descritas, la fuerte multinacional fallo.

                  Coca-Cola fallo desde su presidente, al no dar un manejo adecuado al ERE español, donde las declaraciones dadas, buscando desvincular la marca de las embotelladoras que despedirían el personal, fueron contradictorias, tan contradictorias que el mismo presidente se reunía al tiempo,  con los implicados buscando un proceso de reestructuración, no podía Coca-Cola desvincularse de un proceso en el que estaba directamente implicado, el consumidor final de la marca nunca lo entendería, Coca-Cola no tenía  presente al consumidor, lo que sin dudas luego afecto fuertemente las cifras de ventas, lo que convirtió a  los consumidores en enemigos de la marca, lo cual  proclamaron abiertamente en redes sociales, las ventas de Pepsi: subieron.

                  Con una imagen de marca afectada, la compañía decidió cambiar el rumbo, decidió buscar una nueva estrategia, para poder tomar las riendas de la situación, la página web se llenó de comunicados, la prensa y la televisión también, todos ellos buscando mostrar los beneficios que otorga a los trabajadores directos o de las embolletadoras, al tiempo que se dirige a los consumidores para que confiaran de nuevo en la marca.

                  Limpiar la marca, -luego de estar embarrada- es un proceso complejo, proceso que los ciudadanos sienten fácilmente, ahora la meta de Coca-Cola ha cambiado, buscar que su reputación no se vea totalmente afectado, las rectificaciones de Coca-Cola han sido efectivas, le saca más de 80 puestos a su competidor Pepsi en cuanto a reputación de marca, su reputación sigue subiendo, al parecer, este es un episodio, que se ha quedado en la historia, que los consumidores van a olvidar, pero que Coca-Cola no lo hará y lo convertirá en su gran lección aprendida, Coca-Cola ha entendido la importancia de la comunicación empresarial desde la dirección.
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                  domingo, 13 de abril de 2014

                  Curso hacking ético vídeo 1

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                  lunes, 7 de abril de 2014

                  Redes sociales y distribución comercial

                  Las nuevas tecnologías desde hace años, han generado cambios en la forma de comprar por parte de consumidores e incluso distribuidores, los cuales a través de sitios especializados han empezado a disminuir costos en las transacciones, todo esto gracias a Internet y por supuesto la globalización.

                  En América vemos dos sitios muy famosos, mercado libre y Linio, que acerca al cliente los productos, también vemos al mundialmente conocido ebay, además de otra decena de sitios que han surgido recientemente, incluso habilitados para realizar transacciones desde la comunidad del celular como lo es OLX.

                  Todo lo anterior, también facilitado por los crecientes medios de pagos online, como Paypal, Webmoney, Skrill, entre otros, que incluso han llevado a la creación de una moneda virtual, como lo es el bitcoin que cada día logra más adeptos, pese a lo controvertido de no tener un respaldo físico su valor y estar expuesto a posibles ataques informáticos.

                  Todos estos desarrollos tecnológicos y cambios, han impulsado una nueva tendencia en el consumo, las compras ahora son más fáciles, lo que lleva por tanto a unos clientes cada día más exigentes, lo que obliga a las empresas a adaptarse a los nuevos entornos para poder responder a las exigencias del cliente.

                  El E-Comerce aumento en Colombia en el 2013 en un 40%, según la firma expertos en marca, este incremento es basado en la confianza que se ha generado en los últimos años, adicional a la facilidad de realizar las transacciones, dicha confianza además ha sido generada a través de las redes sociales, ya que un consumidor satisfecho contará la historia, generando recordación en sus amigos o seguidores, igualmente pasa ante una experiencia negativa, aunque la misma se difunde aproximadamente 7 veces más rápido.

                  Recientemente ha surgido una nueva tendencia el S-Commerce, comercio social, basado en la primicia de que los compradores confían más en una recomendación de un amigo que en la publicidad generada por diferentes medios de comunicación, esta influencia del S-Commerce, está cambiando la distribución comercial por completo.

                  Los consumidores, influencias otros consumidores, quedando rápidamente influenciado el mercado en las nuevas tecnologías, a la vez que quedan influenciados en sus exigencias, y por supuesto en la forma de distribución, el comprador, ahora espera que el pedido le llegue a su casa sin percances, no importándole tener que pagar un poco más por ello en envíos, pero primando siempre su comodidad, comprar en casa, recibir en casa.

                  Dicha situación ha influenciado las grandes empresas, es por ello que ya vemos empresas especializadas como DELL en computadores, vemos supermercados en Internet, o vemos al tradicional grupo éxito de la firma casino, realizando sus ventas a través del E-Comerce, vemos igualmente como puedes por recomendar sitios de compra como Linio obtener algún descuento, esta es la influencia del S-Commerce.


                  El mercado cambio, pocos nos hemos dado cuenta, es hora de que nuestras empresas cambien, es hora de que los vendedores cambien, es hora de que los distribuidores y la distribución comercial cambie, adaptándose a las necesidades actuales. 
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                  jueves, 3 de abril de 2014

                  The Beer Shop un modelo innovador.

                  Un modelo de distribución en cervezas?, fue la primera sorpresa que he tenido, al ver una serie de empresas, sobre las cuales se puede realizar un estudio de distribución y marketing, me pareció tan interesante como sorprendente, quizás por mi desconocimiento del modelo, pero a medida que avance en su estudio, me pareció interesante por su clara innovación, por la forma en que se está marcando la diferencia.

                  La empresa THE BEER SHOP SL. Está ubicada en la localidad de BARCELONA, provincia de Barcelona. THE BEER SHOP SL. Fue constituida el 10/04/2013 con el objetivo "COMERCIALIZACION POR CUENTA PROPIA Y AJENA DE TODA CLASE DE CERVEZAS Y ACCESORIOS PARA LA FABRICACION, CONSERVACION, DISTRIBUCION Y CONSUMO DE CERVEZA. FABRICACION DE CERVEZA, SERVICIO DE RESTAURANCION, ETC" y se dedica a la actividad CNAE de "Comercio al por mayor de bebidas y tabaco".

                  El modelo de negocio, de The Beer Shop, se basa en la idea, de la distribución de cerveza artesanal y Premium en su punto de venta, o a través de una distribución ajena, por medio de la realización de eventos de catas  que permitan al consumidor probar el producto, de diferentes calidades, marcas, añejos, entre otros elementos.

                  The Beer Shop, pone a disposición de sus clientes finales, los productos a través de su punto de venta en Barcelona, punto que incluso ofrece cerrar para eventos privados de sus principales clientes o de aquellos que estén dispuestos a pagar por este servicio.

                  Pero lo más novedoso y a la vez base de su servicio es la combinación de tienda con bar en un mismo lugar, donde el cliente puede consumir en los llamados tiradores o escoger entre más de 100 referencias de cerveza unas cuantas para llevar a su hogar, o por qué no, a su propio bar. 

                  Las ventajas para que aporta The Beer Shop en la elección de su modelo son, la cercanía que logra con cerveza artesanal al público en general, ese que es el verdadero consumidor de cerveza, el cliente que es capaz de pagar por darse un buen gusto. Igualmente con su gran variedad de sabores, permite al consumidor degustar una variedad de referencias, por lo que tendrá que estar disponible para disfrutar de diferentes sabores.

                  Así mismo, se tiene una gran ventaja gracias a esa variedad de referencias, que combinan en un solo lugar la cultura local, nacional e internacional, siendo así referente de personas de todos los lugares residentes en Barcelona, o de turistas dispuestos a vivir una nueva forma de comprar y tomar cerveza.

                  La posibilidad de catar, tanto en eventos, como en el mismo sitio, es una ventaja competitiva e innovadora, podrás probar el producto antes de empezar a consumirlo, antes de comprarlo, convirtiéndolo así en un modelo de negocio único y diferenciador; así aunque una vez te cierren el bar o tengas que regresar a casa, podrás comprar algunas referencias para llevar.

                  La vida da muchas vueltas, quizás en un tiempo este dando una consultoría a una empresa, de la que hoy apenas me entero que existe, a un modelo de negocio que me ha dejado sorprendido, el cual considero verdaderamente innovador, de tener esa oportunidad de ser consultor en algún momento, le daría dos opciones claras:

                  La primera de ellas, sería pensar en un modelo de franquicias, es claro que el caso ya es totalmente exitoso, es claro que ha dado resultados, pero está limitado a la expansión lenta de sus tiendas en propiedad, por tanto buscaría una distribución por contratos, donde se den franquicias claras y controladas a nivel mundial, para llevar el modelo de negocio, el nombre, los productos, su nivel de servicio, a diferentes lugares alrededor del mundo.

                  La segunda opción, me recuerda cuando escribía acerca del caso de los emprendedores de Crepes and Wafflets, donde iniciaron con un pequeño negocio, adaptado a unas necesidades concretas, con unos consumidores fieles adaptados a su modelo de negocio, de distribución y marketing, dicha situación llevo a una expansión planificada a la vez que dirigida para lograr el éxito. Por tanto en segundo consejo de consultoría, sería analizar el modelo de los empresarios colombianos y adaptarlo a las necesidades de una compañía con futuro como The Beer Shop. 

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                  Las grandes superficies se toman el mercado.



                  Cada día vemos a las grandes superficies tomarse el mercado, desplazando a las tradicionales tiendas pequeñas de menos de 100 metros cuadrados, o como se conocen en Colombia, las tiendas de barrio, donde encuentras productos específicos a bajo costo.

                  La razón principal por la que las grandes superficies, se están tomando el mercado, es que están logrando captar la atención del cliente, con una variedad significativa de productos en diferentes líneas, a unos precios asequibles por la media de consumidores, pero sobre todo con un ambiente agradable para el comprador. 

                  Los almacenes de cadena, como los conocemos en Colombia, están logrando un factor clave y determinante en los negocios, la identificación, factor que sin lugar a dudas, está logrando que el consumidor los prefiera por encima de las tiendas de barrio, al sentirse atraído por ese hipermercado que está logrando su atención, su identificación.

                  Al preguntarme, por el lugar donde me siento identificado para comprar ropa, alimentos, o algo relacionado con mis hobbys, llegaron a mi mente en primer lugar los grandes mercados, la razón es simple, en un almacén de gran superficie, encontramos Ropa, Alimentos, Deporte, Lectura, Accesorios para una infinidad de productos, Aseo personal y una decena de categorías más, que hacen al cliente identificarse con ellas.

                  Lo que están haciendo los almacenes de cadena es eso, permitirle al cliente sentirse identificado con todos los gustos en un solo lugar, se están convirtiendo en punto de atención ante la variedad de mercado, están enfrentando a las tiendas especializadas en ropa, en accesorios, en alimentos, con una estrategia de servicio, impacto, comodidad, estilo, pero lo más importante, con el todo en uno, están facilitando al cliente su propia cadena de adquisición. 

                  Es ese el nuevo enfoque, es esa la nueva alternativa, es a ello que estamos llamados a buscar como cadena de distribución en la era actual. 

                  El dato:

                  La primera clasificación, realizada por los www.losdatos.com con corte a diciembre del 2012 e incluida en su informe anual del comportamiento de sector de grandes superficies en Colombia, indica que las ventas de 27 cadenas y unidades de mercadeo de las cajas de compensación del país sumaron 26 billones de pesos, con un crecimiento de 6,8 por ciento respecto a 2011, cuando totalizaron 24,3 billones.
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                  martes, 18 de marzo de 2014

                  Estados Unidos flota, Europa se hunde.

                  he querido llamar así a este pequeño texto, porque es un reflejo de lo que está sucediendo con dos de las economías más grandes del mundo, la Americana  y la Europea, la primera es claro que ya salió de la crisis, y como lo afirmaba el gran inversionista Warren Buffett la semana anterior, está lejos de volver a caer, siendo claro que está completamente alejado de caer de nuevo en una fuerte crisis, sin embargo Europa no lo logra.

                  lo primero para entender esta diferencia, es comprender claramente por qué llegaron allí y que han hecho para salir, la primer causa fue la explosión de una fuerte burbuja inmobiliaria, que como ya sabemos se dio por los altos precios en las viviendas, que hacían llamativa la compra para inversores del común sin capacidad de pago, pero que no fueron capaces de soportar por el mercado, lo que ocasiono la segunda causa que fue la morosidad del crédito inmobiliario, generando grandes problemas a la banca y la no recuperación del dinero, esto ocasiono que los bancos comenzarán a quedarse con las propiedades de los clientes, en vez de su dinero, objeto de su negocio, situación que se agravó cuando además nadie estaba interesado en las propiedades que ya eran de los bancos.

                  ante esta crisis, originada de igual forma en ambos continentes, las soluciones empezaron a ser diferentes, Estados unidos, empleo una clara política monetaria, liderada por la Reserva Federal, teniendo unos tipos de interés bajos en el largo plazo, incentivando así la inversión, Europa por el contrario tiene unas tasas altas, que no hacen atractivo el ser competitivo, es decir mientras en Estados Unidos pagan capital en Europa pagan intereses, conclusión, los consumidores sin dinero en el viejo continente.

                  Ahora bien, Estados Unidos, ataco los orígenes de la crisis, desendeudo los hogares por tanto bajó la deuda en los hogares y  volvió de nuevo atractiva la vivienda, logrando así que llegará de nuevo dinero a los bancos, Europa en especial España aún no lo ha realizado.

                  Finalmente, veo una fuerte descoordinación en los países de la Unión Europea, todos parecen depender directamente de Alemania y no es posible que un país lleve a los demás sin "nada" a cambio, sería como una especie de socialismo que tarde que no va a llevar a una sostenibilidad económica, Alemania se sostiene gracias a sus exportaciones, a su balanza comercial fuerte, a que no depende de su economía sino que se abrió al mundo, el resto de Europa, parece aún no haber entendido esto.

                  Cuánto tiempo durará más Europa en esta crisis?, difícil de responder, pero mientras que siga haciendo las cosas igual no lo logrará, lo primero que debe hacer es bajar sus tasas por debajo de su crecimiento económico, así como lo hizo Estados Unidos, así como lo está haciendo Colombia, así como lo hace Japón, así como han tenido éxito los países emergentes.

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                  sábado, 22 de febrero de 2014

                  Tarazá, a orillas de su rio.

                  En estos días me he motivado a escribir acerca de Tarazá, luego de los hechos de violencia, que nuevamente han llegado a este municipio del bajo cauca Antioqueño, hechos, que llenan de tristeza a este municipio pujante, olvidado por muchas autoridades, donde solo aparecen sus denuncias por las redes sociales, como lo fue el caso de la falta de libertad de prensa tiempo atrás, o como lo es ahora por estos lamentables hechos de violencia.


                  Pero Tarazá, no es violencia, es un pueblo hermoso y acogedor, un pueblo a la orilla del rio Tarazá, lugar fantástico para el descanso, con unos charcos espectaculares a su alrededor, con cascadas, con sitios de clavadas, con playa, toda una fiesta alrededor del pueblo que se da en los meses de enero, las fiestas del rio.

                  Tarazá, lugar de hermosas mujeres, nacidas de esa combinación de paisas y costeños, que dan una mezcla espectacular, transformada en la mujer del bajo cauca.

                  Por algo es conocida como ciudad hospitalaria, no cabe dudas que lo es, en mis viajes a este municipio, solo he recibido el cariño de su gente, la esperanza y el amor que se vive en estas tierras del bajo cauca antioqueño.

                  No hay mejor plan que pasar un día en Tarazá, sus acogedores 28 grados, clima perfecto para el disfrute del rio o sus balnearios, recomiendo piedras a unos kilómetros del casco urbano, se puede ir en moto-taxy, o emprender la aventura de ir a pie y envidiar a quienes pasan en carro con su aire acondicionado.

                  Al final de la tarde, nada mejor que disfrutar de su parque principal, una deliciosa avena en el Kiosco del pueblo es el mejor recuerdo que alguien se puede llevar de este sitio, al pasar por Tarazá, me detengo varias veces, por solo volver a beber este confortante refresco, mientras admiro la belleza de la naturaleza, las Iguanas, que conviven con el tareceño.

                  Colombia, allí en el bajo cauca de Antioquia, hay una hermosa tierra, que pide no ser recordada por los hechos de violencia, que pide ser recordada por la calidad de su gente.



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                  jueves, 13 de febrero de 2014

                  PLAN DE ENTRADA MERCADOS INTERNACIONALES



                  1. Definir el mecanismo de entrada al país, exportación indirecta, directa, concertada o producción directamente en otro país.
                  2. Considerar las barreras de entrada y de salida del país y/o producto.
                  3. Definir la financiación y la rentabilidad esperada bajo el riesgo asumido, para el ingreso a otro país.
                  4. Participar en ferias internacionales, relacionadas con el producto o modelo de negocio a exportar, necesarias para recoger y entregar información, referente al proceso.
                  5. Buscar ayuda del gobierno en el plan de internacionalización.
                  6. Definir y escoger los intermediarios que participarán en cada momento del proceso de exportación. A su vez establecer contactos para los diferentes procesos
                  7. Investigar el mercado de destino, definiendo claramente las necesidades del mismo y la aceptación que pueda tener nuestro producto.
                  8. Visitar el mercado, en el cual se tendrá presencia, para evitar errores posteriores por desconocimiento de algunos detalles del mismo.
                  9. Definir el alcance geográfico de la entrada al país.
                  10. Estudiar las leyes del país de destino, para asegurar el cumplimiento de las mismas.
                  11. Fijar los precios de entrada, teniendo en cuenta el costo de todo el proceso y la rentabilidad esperada, estudiar si es posible o no entrar en el país con estos costos.
                  12. Establecer el proceso de marketing para el producto, determinando un plan a efectuar para el ingreso del producto.
                  13. Organización de la fuerza de venta,  y el servicio postventa.
                  14. Formalización de diferentes acuerdos y exigencias legales
                  15. Ingreso al mercado internacional.
                  16. Consolidación en el mercado.

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                  miércoles, 12 de febrero de 2014

                  La retroalimentación del cliente, es clave del éxito en las ventas

                  La retroalimentación del cliente, es clave del éxito en las ventas, ejemplos de esta afirmación
                  hay cientos en el mundo empresarial, y uno de ellos es la cadena de restaurantes Shushi Itto, una
                  cadena de comida japonesa, que por su poco espacio, decidió colocar una barra, barra que le
                  daba cercanía al propietario con sus clientes, donde los mismos, le realizaban una
                  retroalimentación continua de su labor, de sus recetas, de sus gustos, la cadena con ello empezó
                  a conocer a sus clientes, mejor que ellos mismos, y por tanto pudo satisfacer sus necesidades.

                  Ahora Alberto Romano, fundador y propietario, cuenta con más de 130 restaurantes, planea ndo
                  expandirse en un promedio de 8 a 12 por año, buscando crecer sus utilidades en un 20% hasta
                  alcanzar 250 restaurantes por todo el mundo, pero siempre siendo fiel a la clave de su éxito, la
                  cercanía con el cliente, el reto ahora, es expandir su modelo de negocios a nivel mundial, en
                  donde espera convertirse en el mayor exportador.

                  Exportador?, si puede sonar en un comienzo un poco extraño, pero es ello lo que está buscando
                  la cadena de restaurantes Shushi Itto, que ahora empieza a exportar su receta de negocio, la
                  primer prueba, Centroamérica, ha sido superada, la clave?, la adaptación al cliente, no se trata
                  de imponer una receta, se trata de adaptar la receta al gusto del cliente.

                  Hoy por hoy, lo primero que vemos al ingresar al sitio web de Shushi Itto, es un anuncio, en
                  busca de inversionistas en el extranjero, de personas interesadas en abrir una franquicia, es
                  claro, que hoy la visión de Shushi Itto, es satisfacer al cliente a nivel mundial, para tener un
                  crecimiento y un éxito en ventas a nivel mundial.

                  Shushi Itto, desarrollo una interesante estrategia de localización, que sin dudas le dio resultados,
                  me parecería un poco atrevido entrar a juzgar si fue o no la correcta, pero es claro que dio
                  resultados, por lo cual la evaluaré como una buena estrategia, considero que la misma fue
                  buena, apuntando a mercados donde no es muy popular la comida Japonesa (esto en cuanto a la
                  exportación de su modelo de negocios), se fue a Centroamérica, donde la comida de mar es
                  popular, pero poniendo su propio toque y conjugándola con la cultura japonesa, por su puesto
                  también con la cercanía del cliente, sus ingredientes no tendrían inconvenientes, puesto que no
                  está imponiendo una receta, está adaptándola a lo encontrado en el país.

                  Es increíble ver como la clave del éxito de Shushi Itto, siempre fue la falta de dinero, en el caso
                  de su internacionalización, también lo fue, al querer crecer, pero no contar con los recursos para
                  ello (primer factor considerado), el empresario, decidió franquiciar su negocio, he
                  inmediatamente llegaron cientos de interesados en ello, igualmente la empresa, pudo lograr
                  expandirse, con la clave, que muchas otras lo hacen, si mi mercado natural, entra en crisis que
                  va a pasar con mi negocio? (segundo factor considerado), dos factores suficientes, para tomar
                  una clara decisión de exportar su modelo de negocio por medio de franquicias a todo el mundo.

                  Shushi Itto, así como cualquier empresa, que desee exportar su modelo de negocios, deberá
                  considerar las barreras de entradas en los países, para el caso de la cadena de restaurantes, se
                  tiene una relación con los proveedores, la cual deberá iniciar desde cero, mientras otros
                  competidores, ya la tendrán consolidada, igualmente se tendrá que considerar la ubicación, ya
                  que en la gran mayoría de los casos, las cadenas nacionales, o ya constituidas, tendrán
                  previamente los espacios copados, y finalmente existe una fuerte barrera, que es la introducción
                  de un nuevo modelo, sin clientes actuales, donde además tendrá que entrar a competir con otras
                  cadenas, que ya tienen clientes apóstol en su estructura.
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                  martes, 11 de febrero de 2014

                  Colombia, Alianza Pacifico, y el dolar


                  Según el informe económico mundial del  banco BBVA, para el último trimestres de 2013, el crecimiento económico mundial mejora, pero aun está lejos de los terrenos deseados, pero en general muestra una recuperación de la economía, aunque con una desaceleración de los países asiáticos.

                  Por su parte el crecimiento del PIB, en Colombia, sigue siendo progresivo, sorprendiendo positivamente, el consumo y la inversión, siguen mostrando tasas de crecimiento, pese a la coyuntura mundial, todo empujado por una mayor inversión en la construcción.

                  Para el 2014, se espera un crecimiento en la inflación, donde puede llegar a 3.2%, al igual que se espera un incremento en tasas por parte del banco de la república, que la conservado en terrenos, considerados históricamente bajos.

                  Sin embargo, la economía colombiana, se ve enfrentada a tres grandes retos, la perdida de la confianza inversionista, la falta de crecimiento industrial y una balanza comercial que es impulsada por los importadores a terrenos negativos, ante la falta de competitiva del país para exportar.

                  Igualmente, para el 2014, se espera un crecimiento en la economía colombiana, con un incremento en el PIB, y en la industria nacional.

                  Por otra parte la alianza pacifico, recién firmada, parece ser la alternativa para Latinoamérica, convirtiéndose en un gigante del impulso a nivel mundial, alianza que se convierte por tanto en la decima economía a nivel mundial, donde no estaría ninguno de los países por sí solo, sin embargo en un principio esta alianza parece favorecer al más fuerte del grupo, México.

                  Colombia es consciente de la debilidad que tiene en su balanza comercial, y es consciente que con cada tratado internacional, corre el riesgo de incrementarla en contra en lugar de reducir la brecha, razón por la cual parece ser el único país en Latinoamérica (y con  Japón a nivel mundial)que no le importa la depreciación de su moneda, el objetivo, bloquear a los importadores para una recuperación de la industria nacional y favorecer a los exportadores que recibirán más pesos por cada dólar enviado.

                  El reto ahora, para la exportación es lograr que el incremento en el costo de insumos de materia prima, traídas del exterior, compense con la disminución de aranceles, y las exportaciones que los mismos puedan realizar, el reto para los importadores, lograr ser competentes con una tasa de cambio más alta, un producto más costoso, o desviar sus importaciones a los países del libre comercio.
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                  martes, 3 de diciembre de 2013

                  el sueño del Just In Time

                  Si tomo en base mi experiencia profesional podría decirles en este post, que el JUST IN TIME, es un sueño difícil de hacer realidad, toda la vida en mis diferentes oficios he querido implementarlo, pero siempre me encuentro con algún inconveniente que me aleja del paraíso en ese sueño que es el JUST IN TIME y me regresa de nuevo al infierno de los altos inventarios y los agotados en otras referencias.

                  Una de las empresas que mejor ha logrado aplicar el método es Toyota, la mejor empresa por varios indicadores en el sector automovilístico, que ha demostrado que si se puede lograr el preciado sueño, que ha demostrado que es posible tener las materias primas exactas para el producto terminado requerido, y no  solo el tener las materias primas exactas sino tenerlas en el momento indicado, para no tener inventarios altos ni bajos, solo los justos.

                  Otras empresas en el sector automovilístico también han intentado el Just In Time y no han estado lejos de alcanzarlo, algunas de ellas lo tienen también muy optimizado como mercedes, aunque es difícil igualar el modelo de Toyota ya que no solo realiza un programa de justo a tiempo, sino que también combina otros sistemas de producción como el JIDOKA un sistema muy interesante que obliga a solucionar los problemas de raíz al hacer lo que pocos serían capaces de hacer en sus empresas, parar toda la línea de producción al encontrar la más mínima falla que pueda afectar procesos posteriores.

                  Para lograr implementar un proceso JIT se requiere de implementar todo un sistema de producción acorde a la compañía bien sea de este sector o cualquier sector, un sistema que como se tiene en Toyota (TPS), coordine todos los aspectos desde la venta, el proceso de compra de insumos, el proceso de producción y control de calidad, pero por supuesto también la futura entrega del producto fabricado.


                  El Just In Time, es en realidad un sueño para toda empresa, pero es un sueño que podemos hacer realidad, en mi experiencia de fracasos en el intento recomiendo a las empresas hacer lo que ha hecho Toyota, no pensar solo en JIT sino estructurar todo el sistema de producción alrededor de una meta, crear una filosofía institucional donde cada área tenga su importancia en el proceso, si cada área, cada asesor, cada empleado, cada supervisor es consciente de la necesidad el sueño se logrará.
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                  martes, 5 de noviembre de 2013

                  "para vender barato, no se necesita vendedor"

                  Uno de mis mejores asesores comerciales decía esta frase “para vender barato no se necesita vendedor”, y si señores así es, para vender barato basta con tener un call center para llamar a ofrecer un producto al precio más bajo del mercado, donde seguro tendrás miles de clientes interesados en este débil argumento de las ventas. 

                  Vender es algo más que un arte, es también una ciencia, una profesión, una pasión, vender implica conocer el producto a profundidad, saber cómo se ha hecho, donde y por quién se ha hecho,  para que se ha hecho, para quien se ha hecho, cuál es su factor diferenciador con el producto de la competencia, que tengo yo que no tienen los demás, aparte del argumento del precio qué más puede ofrecer mi vendedor al cliente. 

                  Todos estos elementos y muchos más, deben de ser tenidos en cuenta por el director comercial a la hora de entregar el portafolio de productos a sus vendedores, todo esto hace parte de una red debidamente estructurada que proporcione una comunicación eficaz dentro de la fuerza de ventas, si el director de ventas, sus vendedores, su equipo comercial,  tienen esto claro, pero sobre todo lo aplican, el precio no será el factor diferenciador para cerrar una venta.

                   En mi quehacer diario relacionado con el mundo comercial, me encuentro en un sector donde somos los poseedores de precios más altos, pero contamos con factores diferenciadores lo suficientemente fuertes como para que los asesores comerciales comprendan que el precio no es lo único importante, y  la clave para tener las mejores ventas del sector a nivel nacional con un buen precio ha sido justamente la comunicación de arriba – abajo de los productos de la compañía. 

                  Ahora bien, la misión no termina en que el vendedor comprenda el tema, la misión es llevar a que el cliente lo comprenda, un ejemplo exacto es la falla clara de Nintendo con su consola de juegos Wii, donde si bien la compañía pudo haber tenido claro todo lo que he mencionado anteriormente, el cliente no lo entendió, razón por la cual su producto ha sido un fracaso en ventas, ha fallado claramente en el para quien se ha hecho, que mencione al comienzo de este texto.

                   Nintendo tendrá que cambiar, así como lo deberán hacer todas las empresas que no quieran entrar en el juego del low cost, tendrán que innovar, tendrán que comunicar, tendrán que VENDER efectivamente su producto, porque es claro que una comunicación interna puede mejorar las ventas de un producto, muchas empresas lo han demostrado. 

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                  martes, 22 de octubre de 2013

                  segmentación de mercado, clave del éxito en las grandes empresas

                  “no estamos atacando el nicho del mercado correcto” o “todos los clientes son potenciales”, son frases que escucho en mí que hacer diario en el área comercial, y cada que las escucho, me da cierta tristeza y me recuerda inmediatamente un tema tan importante y hermoso en las ventas, como lo es la segmentación del mercado.

                  Es increíble que aún se escuche decir en las empresas, que no se está atacando el nicho de mercado correcto, es como si Coca-Cola vendiera en el polo norte, o se vendieran abrigos en las pirámides de Egipto, sería completamente absurdo no?, pero aunque parezca chistoso es lo que se me ocurre cuando escucho las dos frases anteriores, con las que quise iniciar este texto.

                  Hablar de la segmentación del mercado es muy importante, pero más que eso es conocerla con ejemplos reales que han transformado el marketing en las empresas, y que las han llevado a crecer en cifras inimaginables en cortos periodos de tiempo.

                  Entre los tantos ejemplos de casos exitosos, de segmentación del mercado, hoy quiero destacar especialmente tres, el primero de ellos orientado al sector de los servicios, donde la venta de intangibles, hace creer que es más compleja la labor, para este caso nos vamos para Perú, para el fondo de pensiones Profuturo AFP, que en 1.996 se encontraba en una crítica situación, arrojando perdidas,  y a punto de perder el 40% de su cartera, situación que obligo a una restructuración del negocio, y el camino escogido fue la correcta segmentación del mercado.

                  Se necesitaba un fondo más cercano a los clientes, que lograra su fidelización y que además permitiera conocerlos en profundidad, el primer paso fue separar sus tipos de clientes, si eran empleados, independientes, trabajadores estatales, de grandes empresas, de pymes, etc, posteriormente los separaron por rangos de edades y de servicios utilizados, para finalmente segmentarlos por ingresos, capacidad de pago y hasta objetivos de vida.

                  Finalmente pudieron dividir gracias a buenas herramientas tecnológicas utilizadas, a sus clientes, en clientes de alto valor, medio valor y bajo valor, según la rentabilidad que estos proporcionaban a la empresa, pudiendo definir estrategias de marketing para cada segmento del mercado.

                  El resultado? Una pérdida de 6.500 millones de dólares para el año 1.996 que se transformó en 9.100 millones de dólares de utilidades para el año 2.004, sin lugar a dudas un verdadero caso de éxito en el sector de los servicios, gracias a la segmentación del mercado.

                  Otro caso de éxito muy actual lo realizo Kleenex, de la forma más increíble y menos pensada por todos, esta empresa se valió de las redes sociales, para captar clientes, proyectar su imagen y crear una publicidad muy fuerte basada en la recomendación de sus nuevos clientes, este caso de éxito lo denomino increíble, porque realmente a pocos se nos ocurriría una idea tan grandiosa.

                  Kleenex, decidió segmentar su mercado, buscando justamente las personas enfermas de gripa, y lo hizo a través de las redes sociales, increíble verdad?, en concreto Kleenex, se apoyó de los datos de segmentación ofrecidos por Facebook, donde llego a segmentar los usuarios que por su estado en la red social demostrarán estar teniendo síntomas del resfriado en ese momento, gracias a esta información la compañía realizo una innovadora estrategia de marketing, enviando a estas personas, un kit especial, preparado exclusivamente para la ocasión.

                  El resultado, los buenos comentarios de usuarios satisfechos, que empezaron a realizar comentarios, a subir fotos, a publicar su experiencia en las redes y sobre todo a recomendar el producto de la compañía, Kleenex aparte de unos nuevos clientes, que seguro rápidamente se convertirán en clientes apóstol, logró un impactante resultado publicitario, con más de 1.800 interacciones y más de 65.000 impresiones de su producto, logradas exclusivamente gracias a la publicidad boca a boca que realizaron solo 50 usuarios seleccionados por la compañía.

                  Un tercer caso que me parece bastante curioso, es la segmentación que pueden realizar los entes gubernamentales de estadística en los países, donde con el censo que realizan, bien segmentado se puede realizar maravillas, por ejemplo en México, encontré el sitio http://gaia.inegi.org.mx/scince2/viewer.html que realmente permite hacer cosas increíbles y es lo interesante del caso.

                  En este sitio podemos encontrar por cientos de segmentos el mercado clave, o como lo dije al comienzo los verdaderos clientes potenciales, porque no todos los clientes lo son, imagina por ejemplo poner un jardín escolar en un sitio donde en varias cuadras a la redonda no hay niños menores de 10 años?, gracias a este sitio los mexicanos pueden buscar geográficamente el segmento de mercado que quieren, y saber en qué manzana habrán más niños como clientes potenciales, incluso si desean profundizar, podrán encontrar en qué lugar hay más niños menores, que sus padres trabajan y con una menor competencia, increíble no?, esto es lo que podemos realizar con la segmentación del mercado, verdaderas obras de arte comerciales.

                  Finalmente una marca muy reconocida, que gracias a su segmentación ha logrado crear los llamados clientes apóstol, es Nestlé, esta compañía, con su segmentación aposto a un mercado exclusivo, con gran interés por lo realmente especial, sin importar el precio, y sobre todo un segmento que estaba dispuesto a pagar por obtener más de lo que espera, para ese segmento la compañía se lució con su marca  Nespresso, que es un café Gourmet, de alta calidad y sabor que se ha tomado el mercado europeo fuertemente.

                  Pero no solo es esto lo que ha hecho la compañía, adicionalmente para complacer a sus clientes, creo un club VIP, donde los clientes más que ser eso, se sentirían parte importante de la compañía, entenderían el valor que tienen para la misma, y lo verían reflejado en sus servicios, razón por la cual se convertirían rápidamente en clientes Apóstol, o mejor conocidos como clientes Fans de la compañía.


                  Si Steve Jobs, decía, Apple no tiene cliente, tiene fans, el mismo caso sucede con los café Gourmet como Nespresso, que se están tomando el mundo. Justamente hoy leía una estadística que mostraba que en Colombia las exportaciones de Café de alta calidad han subido considerablemente, en cifras no vistas desde la bonanza cafetera, situación que no es más que el reflejo de un segmento del mercado que quiere lo mejor y que está siendo claramente complacido. 
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