Coca-Cola, como convertir las dificultades en éxito.

Según Brandz, Coca-Cola es la sexta empresa más valorada del mundo en el 2014, con una puntuación de 80.683, subiendo un puesto el cual le gano a VISA  -la empresa de las tarjetas de crédito- Coca-Cola, es la primera empresa en el sector de los refrescos, y su puesto es solo superado por Google, Apple, IBM, Microsoft y McDonald.

Los grandes éxitos de Coca-Cola, están dados por la eficiencia en sus herramientas de comunicación, en la forma de enviar mensajes internos con el objetivo de mostrar una fuerte imagen externa, su estrategia de comunicación definida, le permite anticiparse a crisis, como la que ha sufrido Coca-Cola España, al ser tocada por la gran crisis mundial, sin embargo y pese a todas las virtudes antes descritas, la fuerte multinacional fallo.

Coca-Cola fallo desde su presidente, al no dar un manejo adecuado al ERE español, donde las declaraciones dadas, buscando desvincular la marca de las embotelladoras que despedirían el personal, fueron contradictorias, tan contradictorias que el mismo presidente se reunía al tiempo,  con los implicados buscando un proceso de reestructuración, no podía Coca-Cola desvincularse de un proceso en el que estaba directamente implicado, el consumidor final de la marca nunca lo entendería, Coca-Cola no tenía  presente al consumidor, lo que sin dudas luego afecto fuertemente las cifras de ventas, lo que convirtió a  los consumidores en enemigos de la marca, lo cual  proclamaron abiertamente en redes sociales, las ventas de Pepsi: subieron.

Con una imagen de marca afectada, la compañía decidió cambiar el rumbo, decidió buscar una nueva estrategia, para poder tomar las riendas de la situación, la página web se llenó de comunicados, la prensa y la televisión también, todos ellos buscando mostrar los beneficios que otorga a los trabajadores directos o de las embolletadoras, al tiempo que se dirige a los consumidores para que confiaran de nuevo en la marca.

Limpiar la marca, -luego de estar embarrada- es un proceso complejo, proceso que los ciudadanos sienten fácilmente, ahora la meta de Coca-Cola ha cambiado, buscar que su reputación no se vea totalmente afectado, las rectificaciones de Coca-Cola han sido efectivas, le saca más de 80 puestos a su competidor Pepsi en cuanto a reputación de marca, su reputación sigue subiendo, al parecer, este es un episodio, que se ha quedado en la historia, que los consumidores van a olvidar, pero que Coca-Cola no lo hará y lo convertirá en su gran lección aprendida, Coca-Cola ha entendido la importancia de la comunicación empresarial desde la dirección.

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Redes sociales y distribución comercial

Las nuevas tecnologías desde hace años, han generado cambios en la forma de comprar por parte de consumidores e incluso distribuidores, los cuales a través de sitios especializados han empezado a disminuir costos en las transacciones, todo esto gracias a Internet y por supuesto la globalización.

En América vemos dos sitios muy famosos, mercado libre y Linio, que acerca al cliente los productos, también vemos al mundialmente conocido ebay, además de otra decena de sitios que han surgido recientemente, incluso habilitados para realizar transacciones desde la comunidad del celular como lo es OLX.

Todo lo anterior, también facilitado por los crecientes medios de pagos online, como Paypal, Webmoney, Skrill, entre otros, que incluso han llevado a la creación de una moneda virtual, como lo es el bitcoin que cada día logra más adeptos, pese a lo controvertido de no tener un respaldo físico su valor y estar expuesto a posibles ataques informáticos.

Todos estos desarrollos tecnológicos y cambios, han impulsado una nueva tendencia en el consumo, las compras ahora son más fáciles, lo que lleva por tanto a unos clientes cada día más exigentes, lo que obliga a las empresas a adaptarse a los nuevos entornos para poder responder a las exigencias del cliente.

El E-Comerce aumento en Colombia en el 2013 en un 40%, según la firma expertos en marca, este incremento es basado en la confianza que se ha generado en los últimos años, adicional a la facilidad de realizar las transacciones, dicha confianza además ha sido generada a través de las redes sociales, ya que un consumidor satisfecho contará la historia, generando recordación en sus amigos o seguidores, igualmente pasa ante una experiencia negativa, aunque la misma se difunde aproximadamente 7 veces más rápido.

Recientemente ha surgido una nueva tendencia el S-Commerce, comercio social, basado en la primicia de que los compradores confían más en una recomendación de un amigo que en la publicidad generada por diferentes medios de comunicación, esta influencia del S-Commerce, está cambiando la distribución comercial por completo.

Los consumidores, influencias otros consumidores, quedando rápidamente influenciado el mercado en las nuevas tecnologías, a la vez que quedan influenciados en sus exigencias, y por supuesto en la forma de distribución, el comprador, ahora espera que el pedido le llegue a su casa sin percances, no importándole tener que pagar un poco más por ello en envíos, pero primando siempre su comodidad, comprar en casa, recibir en casa.

Dicha situación ha influenciado las grandes empresas, es por ello que ya vemos empresas especializadas como DELL en computadores, vemos supermercados en Internet, o vemos al tradicional grupo éxito de la firma casino, realizando sus ventas a través del E-Comerce, vemos igualmente como puedes por recomendar sitios de compra como Linio obtener algún descuento, esta es la influencia del S-Commerce.


El mercado cambio, pocos nos hemos dado cuenta, es hora de que nuestras empresas cambien, es hora de que los vendedores cambien, es hora de que los distribuidores y la distribución comercial cambie, adaptándose a las necesidades actuales. 

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The Beer Shop un modelo innovador.

Un modelo de distribución en cervezas?, fue la primera sorpresa que he tenido, al ver una serie de empresas, sobre las cuales se puede realizar un estudio de distribución y marketing, me pareció tan interesante como sorprendente, quizás por mi desconocimiento del modelo, pero a medida que avance en su estudio, me pareció interesante por su clara innovación, por la forma en que se está marcando la diferencia.

La empresa THE BEER SHOP SL. Está ubicada en la localidad de BARCELONA, provincia de Barcelona. THE BEER SHOP SL. Fue constituida el 10/04/2013 con el objetivo "COMERCIALIZACION POR CUENTA PROPIA Y AJENA DE TODA CLASE DE CERVEZAS Y ACCESORIOS PARA LA FABRICACION, CONSERVACION, DISTRIBUCION Y CONSUMO DE CERVEZA. FABRICACION DE CERVEZA, SERVICIO DE RESTAURANCION, ETC" y se dedica a la actividad CNAE de "Comercio al por mayor de bebidas y tabaco".

El modelo de negocio, de The Beer Shop, se basa en la idea, de la distribución de cerveza artesanal y Premium en su punto de venta, o a través de una distribución ajena, por medio de la realización de eventos de catas  que permitan al consumidor probar el producto, de diferentes calidades, marcas, añejos, entre otros elementos.

The Beer Shop, pone a disposición de sus clientes finales, los productos a través de su punto de venta en Barcelona, punto que incluso ofrece cerrar para eventos privados de sus principales clientes o de aquellos que estén dispuestos a pagar por este servicio.

Pero lo más novedoso y a la vez base de su servicio es la combinación de tienda con bar en un mismo lugar, donde el cliente puede consumir en los llamados tiradores o escoger entre más de 100 referencias de cerveza unas cuantas para llevar a su hogar, o por qué no, a su propio bar. 

Las ventajas para que aporta The Beer Shop en la elección de su modelo son, la cercanía que logra con cerveza artesanal al público en general, ese que es el verdadero consumidor de cerveza, el cliente que es capaz de pagar por darse un buen gusto. Igualmente con su gran variedad de sabores, permite al consumidor degustar una variedad de referencias, por lo que tendrá que estar disponible para disfrutar de diferentes sabores.

Así mismo, se tiene una gran ventaja gracias a esa variedad de referencias, que combinan en un solo lugar la cultura local, nacional e internacional, siendo así referente de personas de todos los lugares residentes en Barcelona, o de turistas dispuestos a vivir una nueva forma de comprar y tomar cerveza.

La posibilidad de catar, tanto en eventos, como en el mismo sitio, es una ventaja competitiva e innovadora, podrás probar el producto antes de empezar a consumirlo, antes de comprarlo, convirtiéndolo así en un modelo de negocio único y diferenciador; así aunque una vez te cierren el bar o tengas que regresar a casa, podrás comprar algunas referencias para llevar.

La vida da muchas vueltas, quizás en un tiempo este dando una consultoría a una empresa, de la que hoy apenas me entero que existe, a un modelo de negocio que me ha dejado sorprendido, el cual considero verdaderamente innovador, de tener esa oportunidad de ser consultor en algún momento, le daría dos opciones claras:

La primera de ellas, sería pensar en un modelo de franquicias, es claro que el caso ya es totalmente exitoso, es claro que ha dado resultados, pero está limitado a la expansión lenta de sus tiendas en propiedad, por tanto buscaría una distribución por contratos, donde se den franquicias claras y controladas a nivel mundial, para llevar el modelo de negocio, el nombre, los productos, su nivel de servicio, a diferentes lugares alrededor del mundo.

La segunda opción, me recuerda cuando escribía acerca del caso de los emprendedores de Crepes and Wafflets, donde iniciaron con un pequeño negocio, adaptado a unas necesidades concretas, con unos consumidores fieles adaptados a su modelo de negocio, de distribución y marketing, dicha situación llevo a una expansión planificada a la vez que dirigida para lograr el éxito. Por tanto en segundo consejo de consultoría, sería analizar el modelo de los empresarios colombianos y adaptarlo a las necesidades de una compañía con futuro como The Beer Shop. 

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Las grandes superficies se toman el mercado.

Cada día vemos a las grandes superficies tomarse el mercado, desplazando a las tradicionales tiendas pequeñas de menos de 100 metros cuadrados, o como se conocen en Colombia, las tiendas de barrio, donde encuentras productos específicos a bajo costo.

La razón principal por la que las grandes superficies, se están tomando el mercado, es que están logrando captar la atención del cliente, con una variedad significativa de productos en diferentes líneas, a unos precios asequibles por la media de consumidores, pero sobre todo con un ambiente agradable para el comprador. 

Los almacenes de cadena, como los conocemos en Colombia, están logrando un factor clave y determinante en los negocios, la identificación, factor que sin lugar a dudas, está logrando que el consumidor los prefiera por encima de las tiendas de barrio, al sentirse atraído por ese hipermercado que está logrando su atención, su identificación.

Al preguntarme, por el lugar donde me siento identificado para comprar ropa, alimentos, o algo relacionado con mis hobbys, llegaron a mi mente en primer lugar los grandes mercados, la razón es simple, en un almacén de gran superficie, encontramos Ropa, Alimentos, Deporte, Lectura, Accesorios para una infinidad de productos, Aseo personal y una decena de categorías más, que hacen al cliente identificarse con ellas.

Lo que están haciendo los almacenes de cadena es eso, permitirle al cliente sentirse identificado con todos los gustos en un solo lugar, se están convirtiendo en punto de atención ante la variedad de mercado, están enfrentando a las tiendas especializadas en ropa, en accesorios, en alimentos, con una estrategia de servicio, impacto, comodidad, estilo, pero lo más importante, con el todo en uno, están facilitando al cliente su propia cadena de adquisición. 

Es ese el nuevo enfoque, es esa la nueva alternativa, es a ello que estamos llamados a buscar como cadena de distribución en la era actual. 

El dato:

La primera clasificación, realizada por los www.losdatos.com con corte a diciembre del 2012 e incluida en su informe anual del comportamiento de sector de grandes superficies en Colombia, indica que las ventas de 27 cadenas y unidades de mercadeo de las cajas de compensación del país sumaron 26 billones de pesos, con un crecimiento de 6,8 por ciento respecto a 2011, cuando totalizaron 24,3 billones.

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Estados Unidos flota, Europa se hunde.

he querido llamar así a este pequeño texto, porque es un reflejo de lo que está sucediendo con dos de las economías más grandes del mundo, la Americana  y la Europea, la primera es claro que ya salió de la crisis, y como lo afirmaba el gran inversionista Warren Buffett la semana anterior, está lejos de volver a caer, siendo claro que está completamente alejado de caer de nuevo en una fuerte crisis, sin embargo Europa no lo logra.

lo primero para entender esta diferencia, es comprender claramente por qué llegaron allí y que han hecho para salir, la primer causa fue la explosión de una fuerte burbuja inmobiliaria, que como ya sabemos se dio por los altos precios en las viviendas, que hacían llamativa la compra para inversores del común sin capacidad de pago, pero que no fueron capaces de soportar por el mercado, lo que ocasiono la segunda causa que fue la morosidad del crédito inmobiliario, generando grandes problemas a la banca y la no recuperación del dinero, esto ocasiono que los bancos comenzarán a quedarse con las propiedades de los clientes, en vez de su dinero, objeto de su negocio, situación que se agravó cuando además nadie estaba interesado en las propiedades que ya eran de los bancos.

ante esta crisis, originada de igual forma en ambos continentes, las soluciones empezaron a ser diferentes, Estados unidos, empleo una clara política monetaria, liderada por la Reserva Federal, teniendo unos tipos de interés bajos en el largo plazo, incentivando así la inversión, Europa por el contrario tiene unas tasas altas, que no hacen atractivo el ser competitivo, es decir mientras en Estados Unidos pagan capital en Europa pagan intereses, conclusión, los consumidores sin dinero en el viejo continente.

Ahora bien, Estados Unidos, ataco los orígenes de la crisis, desendeudo los hogares por tanto bajó la deuda en los hogares y  volvió de nuevo atractiva la vivienda, logrando así que llegará de nuevo dinero a los bancos, Europa en especial España aún no lo ha realizado.

Finalmente, veo una fuerte descoordinación en los países de la Unión Europea, todos parecen depender directamente de Alemania y no es posible que un país lleve a los demás sin "nada" a cambio, sería como una especie de socialismo que tarde que no va a llevar a una sostenibilidad económica, Alemania se sostiene gracias a sus exportaciones, a su balanza comercial fuerte, a que no depende de su economía sino que se abrió al mundo, el resto de Europa, parece aún no haber entendido esto.

Cuánto tiempo durará más Europa en esta crisis?, difícil de responder, pero mientras que siga haciendo las cosas igual no lo logrará, lo primero que debe hacer es bajar sus tasas por debajo de su crecimiento económico, así como lo hizo Estados Unidos, así como lo está haciendo Colombia, así como lo hace Japón, así como han tenido éxito los países emergentes.

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PLAN DE ENTRADA MERCADOS INTERNACIONALES

1. Definir el mecanismo de entrada al país, exportación indirecta, directa, concertada o producción directamente en otro país.

2. Considerar las barreras de entrada y de salida del país y/o producto.

3. Definir la financiación y la rentabilidad esperada bajo el riesgo asumido, para el ingreso a otro país.

4. Participar en ferias internacionales, relacionadas con el producto o modelo de negocio a exportar, necesarias para recoger y entregar información, referente al proceso.

5. Buscar ayuda del gobierno en el plan de internacionalización.

6. Definir y escoger los intermediarios que participarán en cada momento del proceso de exportación. A su vez establecer contactos para los diferentes procesos

7. Investigar el mercado de destino, definiendo claramente las necesidades del mismo y la aceptación que pueda tener nuestro producto.

8. Visitar el mercado, en el cual se tendrá presencia, para evitar errores posteriores por desconocimiento de algunos detalles del mismo.

9. Definir el alcance geográfico de la entrada al país.

10. Estudiar las leyes del país de destino, para asegurar el cumplimiento de las mismas.

11. Fijar los precios de entrada, teniendo en cuenta el costo de todo el proceso y la rentabilidad esperada, estudiar si es posible o no entrar en el país con estos costos.

12. Establecer el proceso de marketing para el producto, determinando un plan a efectuar para el ingreso del producto.

13. Organización de la fuerza de venta,  y el servicio postventa.

14. Formalización de diferentes acuerdos y exigencias legales

15. Ingreso al mercado internacional.

16. Consolidación en el mercado.

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La retroalimentación del cliente, es clave del éxito en las ventas

La retroalimentación del cliente, es clave del éxito en las ventas, ejemplos de esta afirmación

hay cientos en el mundo empresarial, y uno de ellos es la cadena de restaurantes Shushi Itto, una

cadena de comida japonesa, que por su poco espacio, decidió colocar una barra, barra que le

daba cercanía al propietario con sus clientes, donde los mismos, le realizaban una

retroalimentación continua de su labor, de sus recetas, de sus gustos, la cadena con ello empezó

a conocer a sus clientes, mejor que ellos mismos, y por tanto pudo satisfacer sus necesidades.

Ahora Alberto Romano, fundador y propietario, cuenta con más de 130 restaurantes, planea ndo

expandirse en un promedio de 8 a 12 por año, buscando crecer sus utilidades en un 20% hasta

alcanzar 250 restaurantes por todo el mundo, pero siempre siendo fiel a la clave de su éxito, la

cercanía con el cliente, el reto ahora, es expandir su modelo de negocios a nivel mundial, en

donde espera convertirse en el mayor exportador.

Exportador?, si puede sonar en un comienzo un poco extraño, pero es ello lo que está buscando

la cadena de restaurantes Shushi Itto, que ahora empieza a exportar su receta de negocio, la

primer prueba, Centroamérica, ha sido superada, la clave?, la adaptación al cliente, no se trata

de imponer una receta, se trata de adaptar la receta al gusto del cliente.

Hoy por hoy, lo primero que vemos al ingresar al sitio web de Shushi Itto, es un anuncio, en

busca de inversionistas en el extranjero, de personas interesadas en abrir una franquicia, es

claro, que hoy la visión de Shushi Itto, es satisfacer al cliente a nivel mundial, para tener un

crecimiento y un éxito en ventas a nivel mundial.

Shushi Itto, desarrollo una interesante estrategia de localización, que sin dudas le dio resultados,

me parecería un poco atrevido entrar a juzgar si fue o no la correcta, pero es claro que dio

resultados, por lo cual la evaluaré como una buena estrategia, considero que la misma fue

buena, apuntando a mercados donde no es muy popular la comida Japonesa (esto en cuanto a la

exportación de su modelo de negocios), se fue a Centroamérica, donde la comida de mar es

popular, pero poniendo su propio toque y conjugándola con la cultura japonesa, por su puesto

también con la cercanía del cliente, sus ingredientes no tendrían inconvenientes, puesto que no

está imponiendo una receta, está adaptándola a lo encontrado en el país.

Es increíble ver como la clave del éxito de Shushi Itto, siempre fue la falta de dinero, en el caso

de su internacionalización, también lo fue, al querer crecer, pero no contar con los recursos para

ello (primer factor considerado), el empresario, decidió franquiciar su negocio, he

inmediatamente llegaron cientos de interesados en ello, igualmente la empresa, pudo lograr

expandirse, con la clave, que muchas otras lo hacen, si mi mercado natural, entra en crisis que

va a pasar con mi negocio? (segundo factor considerado), dos factores suficientes, para tomar

una clara decisión de exportar su modelo de negocio por medio de franquicias a todo el mundo.

Shushi Itto, así como cualquier empresa, que desee exportar su modelo de negocios, deberá

considerar las barreras de entradas en los países, para el caso de la cadena de restaurantes, se

tiene una relación con los proveedores, la cual deberá iniciar desde cero, mientras otros

competidores, ya la tendrán consolidada, igualmente se tendrá que considerar la ubicación, ya

que en la gran mayoría de los casos, las cadenas nacionales, o ya constituidas, tendrán

previamente los espacios copados, y finalmente existe una fuerte barrera, que es la introducción

de un nuevo modelo, sin clientes actuales, donde además tendrá que entrar a competir con otras

cadenas, que ya tienen clientes apóstol en su estructura.

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Colombia, Alianza Pacifico, y el dolar

Según el informe económico mundial del  banco BBVA, para el último trimestres de 2013, el crecimiento económico mundial mejora, pero aun está lejos de los terrenos deseados, pero en general muestra una recuperación de la economía, aunque con una desaceleración de los países asiáticos.

Por su parte el crecimiento del PIB, en Colombia, sigue siendo progresivo, sorprendiendo positivamente, el consumo y la inversión, siguen mostrando tasas de crecimiento, pese a la coyuntura mundial, todo empujado por una mayor inversión en la construcción.

Para el 2014, se espera un crecimiento en la inflación, donde puede llegar a 3.2%, al igual que se espera un incremento en tasas por parte del banco de la república, que la conservado en terrenos, considerados históricamente bajos.

Sin embargo, la economía colombiana, se ve enfrentada a tres grandes retos, la perdida de la confianza inversionista, la falta de crecimiento industrial y una balanza comercial que es impulsada por los importadores a terrenos negativos, ante la falta de competitiva del país para exportar.

Igualmente, para el 2014, se espera un crecimiento en la economía colombiana, con un incremento en el PIB, y en la industria nacional.

Por otra parte la alianza pacifico, recién firmada, parece ser la alternativa para Latinoamérica, convirtiéndose en un gigante del impulso a nivel mundial, alianza que se convierte por tanto en la decima economía a nivel mundial, donde no estaría ninguno de los países por sí solo, sin embargo en un principio esta alianza parece favorecer al más fuerte del grupo, México.

Colombia es consciente de la debilidad que tiene en su balanza comercial, y es consciente que con cada tratado internacional, corre el riesgo de incrementarla en contra en lugar de reducir la brecha, razón por la cual parece ser el único país en Latinoamérica (y con  Japón a nivel mundial)que no le importa la depreciación de su moneda, el objetivo, bloquear a los importadores para una recuperación de la industria nacional y favorecer a los exportadores que recibirán más pesos por cada dólar enviado.

El reto ahora, para la exportación es lograr que el incremento en el costo de insumos de materia prima, traídas del exterior, compense con la disminución de aranceles, y las exportaciones que los mismos puedan realizar, el reto para los importadores, lograr ser competentes con una tasa de cambio más alta, un producto más costoso, o desviar sus importaciones a los países del libre comercio.

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el sueño del Just In Time

Si tomo en base mi experiencia profesional podría decirles en este post, que el JUST IN TIME, es un sueño difícil de hacer realidad, toda la vida en mis diferentes oficios he querido implementarlo, pero siempre me encuentro con algún inconveniente que me aleja del paraíso en ese sueño que es el JUST IN TIME y me regresa de nuevo al infierno de los altos inventarios y los agotados en otras referencias.

Una de las empresas que mejor ha logrado aplicar el método es Toyota, la mejor empresa por varios indicadores en el sector automovilístico, que ha demostrado que si se puede lograr el preciado sueño, que ha demostrado que es posible tener las materias primas exactas para el producto terminado requerido, y no  solo el tener las materias primas exactas sino tenerlas en el momento indicado, para no tener inventarios altos ni bajos, solo los justos.

Otras empresas en el sector automovilístico también han intentado el Just In Time y no han estado lejos de alcanzarlo, algunas de ellas lo tienen también muy optimizado como mercedes, aunque es difícil igualar el modelo de Toyota ya que no solo realiza un programa de justo a tiempo, sino que también combina otros sistemas de producción como el JIDOKA un sistema muy interesante que obliga a solucionar los problemas de raíz al hacer lo que pocos serían capaces de hacer en sus empresas, parar toda la línea de producción al encontrar la más mínima falla que pueda afectar procesos posteriores.

Para lograr implementar un proceso JIT se requiere de implementar todo un sistema de producción acorde a la compañía bien sea de este sector o cualquier sector, un sistema que como se tiene en Toyota (TPS), coordine todos los aspectos desde la venta, el proceso de compra de insumos, el proceso de producción y control de calidad, pero por supuesto también la futura entrega del producto fabricado.

El Just In Time, es en realidad un sueño para toda empresa, pero es un sueño que podemos hacer realidad, en mi experiencia de fracasos en el intento recomiendo a las empresas hacer lo que ha hecho Toyota, no pensar solo en JIT sino estructurar todo el sistema de producción alrededor de una meta, crear una filosofía institucional donde cada área tenga su importancia en el proceso, si cada área, cada asesor, cada empleado, cada supervisor es consciente de la necesidad el sueño se logrará.

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"para vender barato, no se necesita vendedor"

Uno de mis mejores asesores comerciales decía esta frase “para vender barato no se necesita vendedor”, y si señores así es, para vender barato basta con tener un call center para llamar a ofrecer un producto al precio más bajo del mercado, donde seguro tendrás miles de clientes interesados en este débil argumento de las ventas. 

Vender es algo más que un arte, es también una ciencia, una profesión, una pasión, vender implica conocer el producto a profundidad, saber cómo se ha hecho, donde y por quién se ha hecho,  para que se ha hecho, para quien se ha hecho, cuál es su factor diferenciador con el producto de la competencia, que tengo yo que no tienen los demás, aparte del argumento del precio qué más puede ofrecer mi vendedor al cliente. 

Todos estos elementos y muchos más, deben de ser tenidos en cuenta por el director comercial a la hora de entregar el portafolio de productos a sus vendedores, todo esto hace parte de una red debidamente estructurada que proporcione una comunicación eficaz dentro de la fuerza de ventas, si el director de ventas, sus vendedores, su equipo comercial,  tienen esto claro, pero sobre todo lo aplican, el precio no será el factor diferenciador para cerrar una venta.

 En mi quehacer diario relacionado con el mundo comercial, me encuentro en un sector donde somos los poseedores de precios más altos, pero contamos con factores diferenciadores lo suficientemente fuertes como para que los asesores comerciales comprendan que el precio no es lo único importante, y  la clave para tener las mejores ventas del sector a nivel nacional con un buen precio ha sido justamente la comunicación de arriba – abajo de los productos de la compañía. 

Ahora bien, la misión no termina en que el vendedor comprenda el tema, la misión es llevar a que el cliente lo comprenda, un ejemplo exacto es la falla clara de Nintendo con su consola de juegos Wii, donde si bien la compañía pudo haber tenido claro todo lo que he mencionado anteriormente, el cliente no lo entendió, razón por la cual su producto ha sido un fracaso en ventas, ha fallado claramente en el para quien se ha hecho, que mencione al comienzo de este texto.

 Nintendo tendrá que cambiar, así como lo deberán hacer todas las empresas que no quieran entrar en el juego del low cost, tendrán que innovar, tendrán que comunicar, tendrán que VENDER efectivamente su producto, porque es claro que una comunicación interna puede mejorar las ventas de un producto, muchas empresas lo han demostrado. 

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segmentación de mercado, clave del éxito en las grandes empresas

“no estamos atacando el nicho del mercado correcto” o “todos los clientes son potenciales”, son frases que escucho en mí que hacer diario en el área comercial, y cada que las escucho, me da cierta tristeza y me recuerda inmediatamente un tema tan importante y hermoso en las ventas, como lo es la segmentación del mercado.

Es increíble que aún se escuche decir en las empresas, que no se está atacando el nicho de mercado correcto, es como si Coca-Cola vendiera en el polo norte, o se vendieran abrigos en las pirámides de Egipto, sería completamente absurdo no?, pero aunque parezca chistoso es lo que se me ocurre cuando escucho las dos frases anteriores, con las que quise iniciar este texto.

Hablar de la segmentación del mercado es muy importante, pero más que eso es conocerla con ejemplos reales que han transformado el marketing en las empresas, y que las han llevado a crecer en cifras inimaginables en cortos periodos de tiempo.

Entre los tantos ejemplos de casos exitosos, de segmentación del mercado, hoy quiero destacar especialmente tres, el primero de ellos orientado al sector de los servicios, donde la venta de intangibles, hace creer que es más compleja la labor, para este caso nos vamos para Perú, para el fondo de pensiones Profuturo AFP, que en 1.996 se encontraba en una crítica situación, arrojando perdidas,  y a punto de perder el 40% de su cartera, situación que obligo a una restructuración del negocio, y el camino escogido fue la correcta segmentación del mercado.

Se necesitaba un fondo más cercano a los clientes, que lograra su fidelización y que además permitiera conocerlos en profundidad, el primer paso fue separar sus tipos de clientes, si eran empleados, independientes, trabajadores estatales, de grandes empresas, de pymes, etc, posteriormente los separaron por rangos de edades y de servicios utilizados, para finalmente segmentarlos por ingresos, capacidad de pago y hasta objetivos de vida.

Finalmente pudieron dividir gracias a buenas herramientas tecnológicas utilizadas, a sus clientes, en clientes de alto valor, medio valor y bajo valor, según la rentabilidad que estos proporcionaban a la empresa, pudiendo definir estrategias de marketing para cada segmento del mercado.

El resultado? Una pérdida de 6.500 millones de dólares para el año 1.996 que se transformó en 9.100 millones de dólares de utilidades para el año 2.004, sin lugar a dudas un verdadero caso de éxito en el sector de los servicios, gracias a la segmentación del mercado.

Otro caso de éxito muy actual lo realizo Kleenex, de la forma más increíble y menos pensada por todos, esta empresa se valió de las redes sociales, para captar clientes, proyectar su imagen y crear una publicidad muy fuerte basada en la recomendación de sus nuevos clientes, este caso de éxito lo denomino increíble, porque realmente a pocos se nos ocurriría una idea tan grandiosa.

Kleenex, decidió segmentar su mercado, buscando justamente las personas enfermas de gripa, y lo hizo a través de las redes sociales, increíble verdad?, en concreto Kleenex, se apoyó de los datos de segmentación ofrecidos por Facebook, donde llego a segmentar los usuarios que por su estado en la red social demostrarán estar teniendo síntomas del resfriado en ese momento, gracias a esta información la compañía realizo una innovadora estrategia de marketing, enviando a estas personas, un kit especial, preparado exclusivamente para la ocasión.

El resultado, los buenos comentarios de usuarios satisfechos, que empezaron a realizar comentarios, a subir fotos, a publicar su experiencia en las redes y sobre todo a recomendar el producto de la compañía, Kleenex aparte de unos nuevos clientes, que seguro rápidamente se convertirán en clientes apóstol, logró un impactante resultado publicitario, con más de 1.800 interacciones y más de 65.000 impresiones de su producto, logradas exclusivamente gracias a la publicidad boca a boca que realizaron solo 50 usuarios seleccionados por la compañía.

Un tercer caso que me parece bastante curioso, es la segmentación que pueden realizar los entes gubernamentales de estadística en los países, donde con el censo que realizan, bien segmentado se puede realizar maravillas, por ejemplo en México, encontré el sitio http://gaia.inegi.org.mx/scince2/viewer.html que realmente permite hacer cosas increíbles y es lo interesante del caso.

En este sitio podemos encontrar por cientos de segmentos el mercado clave, o como lo dije al comienzo los verdaderos clientes potenciales, porque no todos los clientes lo son, imagina por ejemplo poner un jardín escolar en un sitio donde en varias cuadras a la redonda no hay niños menores de 10 años?, gracias a este sitio los mexicanos pueden buscar geográficamente el segmento de mercado que quieren, y saber en qué manzana habrán más niños como clientes potenciales, incluso si desean profundizar, podrán encontrar en qué lugar hay más niños menores, que sus padres trabajan y con una menor competencia, increíble no?, esto es lo que podemos realizar con la segmentación del mercado, verdaderas obras de arte comerciales.

Finalmente una marca muy reconocida, que gracias a su segmentación ha logrado crear los llamados clientes apóstol, es Nestlé, esta compañía, con su segmentación aposto a un mercado exclusivo, con gran interés por lo realmente especial, sin importar el precio, y sobre todo un segmento que estaba dispuesto a pagar por obtener más de lo que espera, para ese segmento la compañía se lució con su marca  Nespresso, que es un café Gourmet, de alta calidad y sabor que se ha tomado el mercado europeo fuertemente.

Pero no solo es esto lo que ha hecho la compañía, adicionalmente para complacer a sus clientes, creo un club VIP, donde los clientes más que ser eso, se sentirían parte importante de la compañía, entenderían el valor que tienen para la misma, y lo verían reflejado en sus servicios, razón por la cual se convertirían rápidamente en clientes Apóstol, o mejor conocidos como clientes Fans de la compañía.

Si Steve Jobs, decía, Apple no tiene cliente, tiene fans, el mismo caso sucede con los café Gourmet como Nespresso, que se están tomando el mundo. Justamente hoy leía una estadística que mostraba que en Colombia las exportaciones de Café de alta calidad han subido considerablemente, en cifras no vistas desde la bonanza cafetera, situación que no es más que el reflejo de un segmento del mercado que quiere lo mejor y que está siendo claramente complacido. 

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Fuji-Ningos y la clave de su éxito

Fuji-Ningos es una empresa japonesa, que se ha consolidado como la más fuerte del mundo en el segmento de productos de aseo, posicionamiento que ha sido tan fuerte que alcanza cerca del 50% de cubrimiento, una cifra exageradamente alta para cualquier compañía, independiente del liderazgo que esta tenga, ya que consideramos como una buena cobertura el tener tan solo un 20 o 30% del mercado general.

La clave de Fuji-Ningos se ha basado en dos factores bastante importantes, la innovación y la diversificación, la diversificación ha sido uno de los pilares fundamentales el crecimiento de Fuji-Ningos, y por ello mantiene ocho marcas diferentes, orientadas a distintos segmentos de clientes, es decir tiene el producto que necesita todo el consumidor, entiendo que primero para innovar, necesita saber que quiere el cliente, y justamente lo que ha hecho esta gran empresa japonesa es dárselo.

En sus inicios Fuji-Ningos se centraba solo en un segmento, pero rápidamente se dio cuenta que tenía que diversificar sin salirse de su sector, para lograr un crecimiento, y rápidamente, lo logro,  con la innovación, algo diferente, orientado a un segmento de mercado dio un crecimiento del 68% en solo un año, pero donde toda la clave se dio en saber que era lo que quería el consumidor, y así dárselo.

Igualmente la empresa japonesa, ha tenido una política expansionista que incluye la diversificación en marcas, y esto junto con los factores mencionados han sido la clave del éxito, y es por ello que mantiene ocho marcas diferentes en el mercado, brindando opciones a los consumidores en precio, calidad y necesidad, y lo más importante ocho marcas que no se canibalizan, que no se quitan terreno y que deben de estar así, porque lo que está dando buenos resultados no se cambia.

Se ha planteado una discusión interesante en saber si se deberían unir dos segmentos, pero profundizando en el tema no encuentro el por qué deban de hacerlo?, no hay un plan claro que muestre que esto puede traer beneficios a la compañía, ni se ha mostrado como se evitará una afectación a uno de los dos productos, los productos se pueden unir, pero los segmentos del mercado no se pueden tratar igual, y es allí donde estaría el error que puede pagar caro la empresa en caso de decidir esto.

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El Corte Inglés, adaptación de la estrategia.

El éxito del corte Inglés en mi concepto se debe sencillamente al empuje de sus visionarios empresarios, hay empresarios, personas, que desarrollan una visión especial para hacer negocios, para convertir en dinero cualquier mínima oportunidad que se presente, tienen esa capacidad de hacer obras de arte con el dinero, capacidad que está dada en la forma como son capaces de emprender proyectos, yo a este tipo de personas no las considero ni vendedores, ni economistas, ni administradores, las considero líderes, capaces de sacar adelante diferentes proyectos que se proponen.

Y el corte Inglés es justamente eso, un proyecto de dos empresarios que inicio en 1890, como una idea, con unos objetivos a corto plazo fácilmente alcanzables, pero que se fueron expandiendo fuertemente en las décadas de los 40 y 50 en el siglo XX, gracias justamente a sus impulsadores, a los desarrolladores de tan importante proyecto.

Estos emprendedores se fueron convirtiendo con el paso de los años en estrategas, y justamente fue allí donde desarrollaron sus mayores virtudes y amasaron sus más grandes riquezas.

He titulado este texto, la adaptación de la estrategia, puesto que considero que eso fue lo que realmente hizo El Corte Inglés, adapto las estrategias que otros crearon, la adaptaron a su empresa, y las volvieron rentables, incluso las volvieron más rentables que los mismos creadores de estas.

Regresemos de nuevo al siglo XX, allí donde se encontraba El Corte Inglés en plena etapa de crecimiento, con un fuerte competidor, Galerías Preciados, quién desarrollo una novedosa estrategia de negocio, de distribución,  y comenzó a implementarla, estrategia que más tarde fue COPIADA por el corte Inglés, y adaptada a su proyecto, pero esta estrategia, fue mejorada, con una  mejor adaptación a la situación del mercado.

Mientras que Galerías Preciados, los innovadores, se fueron expandiendo sin control, El Corte Inglés busco una mayor sostenibilidad y rentabilidad en sus negocios, preparándose de la mejor forma, y de nuevo aprendiendo de los errores y aciertos de su competidor, para lograr de esta forma expandirse en la década de los 80, con un mejor éxito.

Posteriormente, se le abona la diversificación del portafolio de servicios y productos, a El Corte Inglés, nada nuevo para la época, pero sí muy bien adaptado a su modelo de negocio, tan bien que lo llevo a ser el primero en cuanto a diversificación internacionalmente en el país.

Hoy por hoy, las cosas no han cambiado mucho, El Corte Inglés, sigue manteniendo como estrategia clave el COPIAR estrategias de otras empresas, y adaptarlas de la mejor forma a su nicho de mercado, recientemente, lo ha hecho con el modelo de marcas blancas de Mercadona, lo que le ha significado nuevas oportunidades y una mayor participación del mercado.

La estrategia de tomar de otros, ideas innovadoras, y adaptarlas a su estilo de negocio, es el éxito de El Corte Inglés.

En mi concepto, quizás diferente al de muchos, o el de la mayoría, -creería yo-  El Corte Inglés, no está haciendo nada de Innovador, como lo diría su política de empresa, por el contrario, considero que lo que realmente hace es tomar las ideas de los demás, pero si está haciendo algo diferente, y ese es el secreto, El Corte Inglés desde su creación ha aprendido de la experiencia de los demás, y esta experiencia en sus aciertos y fracasos, la ha adaptado a su modelo de negocio,  ese cambio, esa adaptación es lo que le ha dado resultado.

Pero eso sí, a El Corte Inglés, hay que abonarle, algo demasiado importante, su apertura al cambio, su apertura a la diversificación, esta empresa no se ha quedado estancada, ha estado cambiando paradigmas constantemente, ha estado desaprendiendo para aprender, a cada oportunidad que se le presenta, ha logrado hacer lo más complicado, que es dejar de un lado la resistencia al cambio,  convirtiendo este  antes en una cualidad, la facilidad de hacerlo,  lo ha logrado, por tanto,  los cambios que continúe realizando lo seguirán haciendo exitoso,  por esos mismos éxitos es que hoy cambia y mañana seguro lo seguirá haciendo.

Uno de los grandes cambios es la introducción de la marca ALIADA, que busca sacar una marca blanca para los principales almacenes de distribución, haciendo la misma a un menor costo que la comercializada actualmente, estos cambios, se deben a las exigencias constantes del mercado por hacerlo, a que si no sigue la línea de innovación de sus competidores, se le podrá aplicar la tradicional frase “al que no cambia, lo cambian”, y es que si El Corte Inglés no cambia, los consumidores se irán para otras diferentes alternativas.

El Corte inglés, ha sabido enfrentarse  a los desafíos que le ha mostrado el mercado,  especialmente a aquellos que le ha mostrado la competencia, saliendo vencedor de estos, logrando así una mayor consolidación de su marca y mercado, sin embargo el mundo y los negocios son cambiantes,  a diario le presentarán diferentes oportunidades y amenazas, que lo obligarán a replantear sus objetivos, sus  estrategias.

La principal amenaza que viene a El Corte Inglés, en mi concepto es la posible pérdida de rentabilidad, la cual ya se está viendo en los estados financieros presentados entre el año 2010 y el año 2011, en donde se ha visto disminuido el dinero ganado, quizás en parte por la introducción de la marca ALIADA, en donde se puede presentar un canibalismo de sus productos, donde el de menor rentabilidad empiece a desplazar al de mayor rentabilidad, recordemos que  al no haber una diferenciación fuerte en calidad, el consumidor que no encuentra un factor diferencial significativo entre dos productos,  siempre elegirá el producto de menor precio, ya que es el único factor que podrá fácilmente comparar.

Igualmente, tendrá un desafío latente en toda la estructura de su estrategia y va a ser la capacidad de innovar, ¿cuánto tiempo logrará sobrevivir en el mercado El Corte Inglés sin innovar?, ¿fallará en algún momento la adaptación de las estrategias que utilizan otras compañías?, una falla en esa adaptación podría ser la catástrofe inicial para el grupo, y se convertiría sin duda en el desafío más grande de su historia. 

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IKEA: una manera diferente de hacer negocios

La ventaja competitiva de IKEA, está basada en bajos costos, pero sin sacrificio de calidad, IKEA tiene una ventaja competitiva basada en sus bajos costes de producción, suele tener unos costos inferiores a los del sector, pudiendo ser así un factor diferencial a la hora de los clientes elegirle, las cifras lo muestran, el 44% de los clientes prefieren comprar en IKEA por los bajos precios que ofrecen al público.

El tener unos costos bajos, le permite tener una mayor participación en el mercado, pudiendo ser así más competitiva que sus rivales, ya que podrá producir mayor número de unidades y por tanto hacer que las mismas sean más económicas, ya que sus costos fijos no aumentarán significativamente, sino que tendrán un peso menor entre la mayor producción realizada.

IKEA, hace más fuerte su ventaja, al no tener que entrar en competencias de precios, ya que realmente sus más cercanos competidores están lejos de poder entrar a la competencia, más aun si consideramos que IKEA margina con hasta un 17% de utilidad sobre sus costos,  haciendo que no se pueda tener competencia de precios con esta compañía, competencia que  por tanto se ve obligada a buscar elementos diferenciadores que llamen la atención del comprador.

Se tiene claro para la empresa, que ante los mismos productos el consumidor siempre se ira por el de menor precio, siempre que no se tenga un factor diferenciador, y es esto lo que está tratando de hacer IKEA al no descuidar la calidad de sus productos, al no descuidar la innovación en sus diseños y al realizar los controles estrictos antes de llevar el producto a la producción y al mercado, todos estos factores hacen que no exista un factor diferenciador y que el cliente escoja a IKEA por su menor costo.

La tecnología es uno de los factores que permite tener costos de producción bajos, y allí IKEA es realmente fuerte, sus robots son de los más inteligentes del mundo en el sector, y esto le permite tener una producción continua, automatizada, de constante labor, cumpliendo los estándares del mercado y siempre con el menor costo y una altísima calidad.

El poder de negociación es grande, puesto que se tiene una alta compra de insumos, que además se busca que sean sostenibles, para el desarrollo de su labor, que combinado con otro de sus fuertes, la posibilidad de realizar diseños y desarrollos propios en el producto, en el proceso de producción, en el proceso de fabricación y finalmente en el proceso de comercialización, que permiten a IKEA ser un competidor difícil de sustituir y con una barrera de ingreso a su mercado bastante alta.

La principal estrategia de IKEA, es su mismo modelo de negocio, productos bien diseñados, de alta calidad, buena funcionalidad, y a unos precios tan bajos que realmente cualquier persona pueda comprarlos, creando una necesidad diferente al cliente y una nueva cultura, quién ahora no ha comprado un mueble armable?, mientras cuantos de tus abuelos lo hicieron?, realmente IKEA, creo una nueva cultura.

IKEA, ha posicionado su nombre de una forma tan fuerte que en Europa y Estados Unidos, ya siempre se piensa en esta opción a la hora de realizar una compra de muebles, además mostrándole al cliente que allí va a tener una experiencia diferente e innovadora en cada visita, adicional a ello transmite a sus clientes un ambiente bastante natural, mostrando su compromiso con el medio ambiente y el desarrollo con sostenibilidad, que busca mitigar los posibles daños ambientales que llegaré a causar.

Además ha tratado de mostrar a su fundador como una persona solidaria, por medio del manejo de fundaciones que ayudan  diferentes comunidades a la vez que ayudan a bajar aún más sus costos, disminuyendo de esta forma los fiscales.

Otro punto clave de su estrategia es el manejar un concepto diferenciador de tener una experiencia única y estándar en todas sus tiendas, en donde todas las tiendas buscan de una forma diferenciadora que el cliente compre, más no venderle, logrando así enamorarlo de diferentes productos que al momento de ingresar a la tienda quizás no le interesaban.

Pero al igual que muchos puntos a favor, IKEA también tiene una serie de amenazas en su modelo, la principal de ellas, es la que la ha afectado en las crisis más fuertes en su pasado, y se trata de las regulaciones ambientales que puedan desarrollarse en los diferentes países, ya que aunque IKEA busque un desarrollo sostenible, para nadie es un secreto que sus materiales y la forma de reforestar han sido criticados por muchos ambientalistas, un cambio en las regulaciones podría ocasionar un incremento en los costos para IKEA.

Regulaciones y competidores locales también pueden ser una amenaza para IKEA, aunque las barreras de entrada al negocio que ha planteado la multinacional por sus costos son altas, mercados locales pueden cerrarse a la entrada de sus productos, o buscar por medio de regulaciones que baje su comercialización, sin embargo aunque son amenazas latentes, las considero poco probables para un grande como lo es IKEA.

Si se puede dar una amenaza un poco más fuerte, en el caso de la llegada de un nuevo competidor, que como lo hizo IKEA algún día, pudiese cambiar la cultura de los compradores, y llevarlos a otro modelo completamente diferente, que genere un rechazo a los productos comercializados por la empresa Noruega, dicha amenaza puede ser un poco más fuerte y siempre va a estar allí latente, por lo cual IKEA, no puede quedarse ciego con sus bajos costos, sino como lo dice Porter, estar mirando el mercado innovando y buscando ser diferenciador cada día en su estrategia empresarial.

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Meliá más que hoteles, estrategias efectivas.

Ver en una simple entrevistas las efectivas estrategias de una compañía, tiene una gran dificultad, más aun cuando estamos acostumbrados a ver o escuchar las mismas, sin prestar mayor detalle, y es por ello quizás que aún no seamos los exitosos empresarios que queremos ser, es porque ellos ven lo que nosotros aun no logramos.

Hoy me he puesto a analizar, la multitud de mensajes en cortas palabras que nos envían los hombres más poderosos del mundo, pero que ignoramos, que no analizamos, que no comprendemos, o que sencillamente no enfocamos como estrategas que debemos ser si queremos triunfar en el mundo de los negocios.

En la entrevista concebida por el Dr. Gabriel Escarrer a la revista capital, pese a lo concreta se pueden apreciar varias estrategias del grupo Meliá y en mi concepto lo que es más importante, varios consejos ocultos en esta, que solo lograremos identificar si los miramos con los ojos de un verdadero estratega.

El primer mensaje clave que nos manda es Inversiones mucho menores, entre menor sea tu inversión en cualquier proyecto y mucho más en uno tan fluctuante como el turístico tu riesgo será menor y por ende tu retorno será mucho mayor, la barrera de entrada será mucho más débil al igual que la barrera de salida, pero con un retorno bastante alto, sin dudas una gran oportunidad.

El crecimiento de una empresa debe de ser continuo, y es por ello que enfocados en su visión la empresa, está enfocada en consolidar su estrategia de lograr la apertura de un hotel cada 3 semanas, un tiempo tan corto y efectivo que de seguro ni sus más altos accionistas alcanzarán a conocer todos. Dichas aperturas se vienen enfocando en los mercados emergentes, como muchos lo han mencionado, son la clave de la economía en el momento y permiten un rápido remplazo de un mercado tradicional cuando entra en crisis, otra estrategia clave y efectiva del grupo Meliá.

Los diferentes mercados y clientes a los que a diario se ve enfrentado el grupo Meliá por su rápida expansión, obligan a la empresa a buscar estrategias que le permitan el darle lo que espera a cada cliente, es por ello que aplican al mayor detalle posible la estrategia de segmentación de mercado, llevándola hasta al punto de poder ofrecerle, por el medio más adecuado para el mismo, la oferta que justamente quiere encontrar para decir viajar.

Todo ello lo logra gracias a la adecuada utilización de las tecnologías, convirtiéndose en otra de sus estrategias efectivas la inversión en tecnología de punta,  que permitirá ofrecer nuevas alternativas a todo un universo de clientes, segmentados adecuadamente para recibir la solución a sus necesidades.

Por ultimo otra de las estrategias claves del grupo Meliá es la diversificación, insisto para tener la solución a la necesidad de cientos de clientes diferentes, razón que obliga al grupo además a actualizarse continuamente en las tendencias impuestas por los consumidores y adaptarlas rápida y efectivamente a su modelo de negocios.

En definitiva el éxito del grupo Meliá no son sus hoteles, son las estrategias implementadas en los mismos.  

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las 5 fuerzas de Porter y Mercadona

El economista Michael Porter, elaboro un modelo estratégico, basado en las 5 fuerzas, el cual 

veremos a continuación, donde además identificaremos él como en Mercadona se aprecian 

claramente. 

Poder de negociación de los clientes: cuando un cliente tiene muchas alternativas de compras, 

y en un mercado difícil, siempre buscara el precio bajo, en esto es especialista Mercadona, el 

tener una filosofía de siempre precios bajos, sin promociones ni adiciones para bajar el costo al 

producto, simplemente el cliente encontrara lo que quiere, la cantidad que quiere y el precio 

que quiere. 

Poder de negociación con los proveedores: los proveedores no ponen las condiciones a 

Mercadona, Mercadona la pone a sus proveedores, dándoles lo que ellos esperan de un buen 

cliente, pero logrando sacar de si lo máximo que estos pueden ofrecerle, Mercadona no deja 

imponer a los proveedores las condiciones, sino que por el contrario los maneja con una 

alianza rentable a largo plazo que da resultado para las partes. 

 Amenaza de nuevos competidores: es uno de los problemas que se le presenta a Mercadona, 

sin embargo su ya consolidada expansión, evitara que algún competidor directo pueda entrar 

al mercado, pueden ingresar muchas tiendas, pequeños supermercados, almacenes de cadena 

con uno o varios puntos, pero un supermercado con 1.431 establecimientos abiertos al público 

no aparece todos los días, por ello entrar directamente a competir con Mercadona es 

enfrentarse a una barrera de entrada demasiado alta y muy probablemente mucho más alta 

de salida por la fuerte inversión inicial que requerirá el tumbar la barrera de entrada. 

Amenaza de productos sustitutivos: se presenta esta amenaza a diario para Mercadona, lo que 

supondría de entrada una baja rentabilidad, sin embargo el poder negociador que ha adquirido 

Mercadona hará demasiado complicado el posicionamiento de un producto, con la calidad, el 

servicio y el precio que encontrarán en nuestra empresa analizada. 

Rivalidad entre los competidores: finalmente, cuanto menos competidores mayor será la 

rentabilidad, como lo exprese anteriormente Mercadona puede ser una de las empresas con 

mayor número de competidores pequeños, sin embargo encontrar un competidor de su 

magnitud, con su filosofía, con sus objetivos, con sus estratégicas, con su innovación y con su 

poder de manejar las cinco fuerzas de Porter será tarea realmente compleja.

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MERCADONA, LIDERAZGO Y ESTRATEGIA

Mercadona es una empresa de supermercados, con capital 100% español y líder en su país en 

este sector, empresa que tiene como principal objetivo la satisfacción del cliente, tanto con 

atención como con calidad en el producto, el cliente en mercadona es considerado el jefe, y 

para lograr esto se plantea como objetivo también un personal capacitado y con baja rotación 

que pueda comulgar fácilmente con las ideas de su líder. 

Sus buenas relaciones con los proveedores, también puede ser considerado como uno de los 

objetivos estratégicos de la compañía, se tiene una excelente relación con los buscando 

siempre de ellos estabilidad y calidad a un precio competitivo, ya que podemos considerar 

como otro de sus objetivos el contar siempre con precios bajos (SPB). 

Para lograr sus objetivos, toda empresa debe de tener una estrategia clara y definida, en el 

caso de Mercadona, una de sus principales estrategias es la diferenciación de la marca blanca 

de la marca del proveedor, un concepto que permite al cliente identificar la calidad del 

producto que le está suministrando el distribuidor, y así comprar con seguridad la marca del 

mismo y a un precio mucho más bajo (hasta un 66%). 

La innovación en sus productos, y la alta inversión en tecnología con el fin de minimizar 

procesos es otra de la estrategias clave de Mercadona, invirtiendo una gran suma de su 

rentabilidad de forma anual, logra consolidar estrategias innovadoras y mayor eficiencia en su 

proceso, lo que al final siempre se traduce en precios más bajos, mejor servicio, mayor calidad 

y una satisfacción total del cliente, que podrá encontrar lo que realmente está buscando. 

El estricto control en los costos, y la reducción de aquellos que no son necesarios para el 

cumplimiento de sus objetivos, al igual que la excelente gestión en los recursos humanos son 

otras de las estrategias que permiten a Mercadona siempre tener un producto Low Cost, al 

evitar los costos innecesarios y ahorrar sumas significativas en el costo de entrenamiento de 

personal, ya que este es de baja rotación. 

Más que una relación con los proveedores Mercadona ha desarrollado un modelo de 

verdadera alianza, proveedores que llegan a ser más de 2.000, los fuertes vínculos que crea 

con ellos, permiten acuerdos estables, no ligados a un periodo de tiempo fijo, generando 

estabilidad en las partes, generando una evolución en el pensamiento de un equipo de trabajo, 

que ven al proveedor como un aliado y no como un enemigo. 

Dicha situación, ha logrado convertirse en una ventaja competitiva, reduciendo costos, 

mejorando calidad, y desarrollando procesos que permitan la satisfacción del cliente, 

Mercadona igualmente trata de evitar los intermediarios, buscando una relación directa con el 

proveedor, esto permite que se baje el costo del intermediario. 

Igualmente, la clave de la relación con los proveedores se ha basado en la confianza, done las 

reglas del juego son claras, los proveedores dan el menor costo posible a Mercadona, 

apretándose al máximo, y esta responde con dinero garantizado, relación estable y rotación de 

sus productos 

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las 3 preguntas que no lograrás resolver!

Cuando nos enfrentamos a un problema solemos poner el piloto automático, ignorando todas las alternativas posibles, separando lo crucial de lo incidental, lo improbable de lo imposible, hasta llegar a la respuesta final. Por ello, incluso las personas mejor instruidas, en universidades como Harvard o Princeton, son incapaces de resolver satisfactoriamente las tres cuestiones siguientes.

Las tres cuestiones pertenecen al test de reflexión cognitiva (TRC) de Shane Frederick, y es el siguiente (para ser justos, deberéis anotar la primera respuesta que se os venga a la cabeza… no hagáis trampas):
Un bolígrafo y un bloc cuestan 1,10 euros en total. El bolígrafo cuesta un euro más que el bloc. ¿Cuánto cuesta el bloc?

Si cinco máquinas tardan cinco minutos en hacer cinco aparatos, ¿cuánto tiempo tardarían cien máquinas en hacer cien aparatos?

En un lago hay un rodal de nenúfares. Cada día, el tamaño del rodal se dobla. Si el rodal tarda cuarenta y ocho días en cubrir todo el lago, ¿cuánto tardaría en cubrir la mitad?

¿Ya tenéis apuntadas las respuestas?

 Bien, pues a continuación vamos a observar qué es lo que responde la mayoría de la gente a estas tres cuestiones: 0,10 euros para la primera pregunta, cien minutos para la segunda y 24 días para la tercera.

Sin embargo, esas tres respuestas son erróneas. Y son respuestas erróneas que incluso aporta gente inteligente, tal y como señala Maria Konnikova en ¿Cómo pensar como Sherlock Holmes?:

Cuando se hicieron las mismas preguntas a estudiantes de Harvard, la puntuación media fue de 1,43 respuestas correctas (el 57% acertaron una o ninguna). En Princeton ocurrió algo similar: la puntuación media de los estudiantes fue de 1,63 y un 45% acertó una o ninguna. Los estudiantes del Massachusetts Institute of Technology (MIT) lo hicieron mejor, pero no del todo: la media fue de 2,18, el 23% de los estudiantes, es decir, casi una cuarta parte, acertaron una o ninguna. Y es que estos problemas no son tan simples como puede parecer a simple vista.

Ahí van las respuestas correctas:
0,05 euros.
Cinco minutos.
47 días.

Fuente: http://www.xatakaciencia.com/psicologia/sometete-al-test-de-reflexion-cognitiva-de-3-preguntas-la-mayoria-no-acierta-las-tres?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+genciencia+%28Genciencia%29&utm_content=FaceBook

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CREPES & WAFFLETS: ARTE SANO

CREPES & WAFFLETS es una empresa Colombiana nacida en el año 1.980 en la ciudad de Bogotá, fundada por dos jóvenes visionarios que decidieron crear un estilo diferente en atención y alimentación en un mercado como el de las comidas rápidas que ya proyectaba crecimiento y que hoy lo sigue teniendo a unos ritmos muy por encima de la economía.

Este par de jóvenes entendieron que para crear empresa, debían tener demasiado claro lo que querían, tener demasiado clara su misión como empresa, y esta era precisamente servir arte – sano, con esto los fundadores lo que querían expresar era que buscaban en la comida un arte, un arte sano con comidas naturales, de las mejores cosechas y con el menor número de conservantes o químicos posibles, para poder así brindar alegría a sus clientes y todo con precios asequibles.

Esta misión tiene entonces las dos variables que exige tener una misión bien realizada, el que ofrecen (comidas saludables, felicidad, precios bajos) y el cómo lo ofrecen (con amor y alegría), con esto claro la empresa podría proyectarse entonces a un crecimiento, definido en su visión: ser una empresa líder en lo que realiza, despertando sentido de pertenencia entre sus clientes, empleados, colaboradores y comunidad en general, y sí que logro! Su misión y visión que un día soñaron es hoy para el mundo una realidad.

Su cultura básicamente se basa en cuatro  aspectos, la calidad, el estilo de vida, el mejoramiento continuo y la felicidad de sus clientes.

La calidad en el producto, el servicio, en el precio, en la presentación y en cada uno de los aspectos que se lleve el cliente en la mente al momento de realizar una visita a dicho establecimiento, esta política se ha convertido en una cultura para la organización, logrando que sea acogida por toda su estructura organizacional.

El trabajo en CREPES & WAFFLETS debe de convertirse en un estilo de vida para cada empleado, estilo de vida que consiste en llenar esta de emoción y transmitirla a sus clientes, para que ellos sientan así reflejada la misión de la compañía, que sientan el amor y la alegría con la que trabajan cada uno de sus empleados.

El mejoramiento continuo, es el que ha llevado a CREPES & WAFFLETS, a ser una de las empresas más grandes en el sector, el estar en 9 países y tener más de 50 puntos de ventas, continuamente la empresa se encuentro mejorando, innovando, aprendiendo de sí mismos y aprendiendo del mercado, es por ello que como parte de ese mejoramiento continuo ha lanzado la campaña “Un arte que transforma el alimento en amor y alegría. Nutre el alma y el cuerpo, cautiva paladares, conquista corazones”. Campaña que de seguro llevará de una forma lenta pero clara y organizada a CREPES & WAFFLETS al mundo entero.

Y finalmente la felicidad de sus clientes, este es un aspecto clave en la cultura de CREPES & WAFFLETS, un cliente feliz es naturalmente un cliente satisfecho, y un cliente satisfecho es un cliente fiel, que va a buscar siempre en sus momentos de descanso a la compañía como una verdadera opción de felicidad, de distracción, de alegría.

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