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Redes sociales y distribución comercial

Las nuevas tecnologías desde hace años, han generado cambios en la forma de comprar por parte de consumidores e incluso distribuidores, los cuales a través de sitios especializados han empezado a disminuir costos en las transacciones, todo esto gracias a Internet y por supuesto la globalización.

En América vemos dos sitios muy famosos, mercado libre y Linio, que acerca al cliente los productos, también vemos al mundialmente conocido ebay, además de otra decena de sitios que han surgido recientemente, incluso habilitados para realizar transacciones desde la comunidad del celular como lo es OLX.

Todo lo anterior, también facilitado por los crecientes medios de pagos online, como Paypal, Webmoney, Skrill, entre otros, que incluso han llevado a la creación de una moneda virtual, como lo es el bitcoin que cada día logra más adeptos, pese a lo controvertido de no tener un respaldo físico su valor y estar expuesto a posibles ataques informáticos.

Todos estos desarrollos tecnológicos y cambios, han impulsado una nueva tendencia en el consumo, las compras ahora son más fáciles, lo que lleva por tanto a unos clientes cada día más exigentes, lo que obliga a las empresas a adaptarse a los nuevos entornos para poder responder a las exigencias del cliente.

El E-Comerce aumento en Colombia en el 2013 en un 40%, según la firma expertos en marca, este incremento es basado en la confianza que se ha generado en los últimos años, adicional a la facilidad de realizar las transacciones, dicha confianza además ha sido generada a través de las redes sociales, ya que un consumidor satisfecho contará la historia, generando recordación en sus amigos o seguidores, igualmente pasa ante una experiencia negativa, aunque la misma se difunde aproximadamente 7 veces más rápido.

Recientemente ha surgido una nueva tendencia el S-Commerce, comercio social, basado en la primicia de que los compradores confían más en una recomendación de un amigo que en la publicidad generada por diferentes medios de comunicación, esta influencia del S-Commerce, está cambiando la distribución comercial por completo.

Los consumidores, influencias otros consumidores, quedando rápidamente influenciado el mercado en las nuevas tecnologías, a la vez que quedan influenciados en sus exigencias, y por supuesto en la forma de distribución, el comprador, ahora espera que el pedido le llegue a su casa sin percances, no importándole tener que pagar un poco más por ello en envíos, pero primando siempre su comodidad, comprar en casa, recibir en casa.

Dicha situación ha influenciado las grandes empresas, es por ello que ya vemos empresas especializadas como DELL en computadores, vemos supermercados en Internet, o vemos al tradicional grupo éxito de la firma casino, realizando sus ventas a través del E-Comerce, vemos igualmente como puedes por recomendar sitios de compra como Linio obtener algún descuento, esta es la influencia del S-Commerce.


El mercado cambio, pocos nos hemos dado cuenta, es hora de que nuestras empresas cambien, es hora de que los vendedores cambien, es hora de que los distribuidores y la distribución comercial cambie, adaptándose a las necesidades actuales. 

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The Beer Shop un modelo innovador.

Un modelo de distribución en cervezas?, fue la primera sorpresa que he tenido, al ver una serie de empresas, sobre las cuales se puede realizar un estudio de distribución y marketing, me pareció tan interesante como sorprendente, quizás por mi desconocimiento del modelo, pero a medida que avance en su estudio, me pareció interesante por su clara innovación, por la forma en que se está marcando la diferencia.

La empresa THE BEER SHOP SL. Está ubicada en la localidad de BARCELONA, provincia de Barcelona. THE BEER SHOP SL. Fue constituida el 10/04/2013 con el objetivo "COMERCIALIZACION POR CUENTA PROPIA Y AJENA DE TODA CLASE DE CERVEZAS Y ACCESORIOS PARA LA FABRICACION, CONSERVACION, DISTRIBUCION Y CONSUMO DE CERVEZA. FABRICACION DE CERVEZA, SERVICIO DE RESTAURANCION, ETC" y se dedica a la actividad CNAE de "Comercio al por mayor de bebidas y tabaco".

El modelo de negocio, de The Beer Shop, se basa en la idea, de la distribución de cerveza artesanal y Premium en su punto de venta, o a través de una distribución ajena, por medio de la realización de eventos de catas  que permitan al consumidor probar el producto, de diferentes calidades, marcas, añejos, entre otros elementos.

The Beer Shop, pone a disposición de sus clientes finales, los productos a través de su punto de venta en Barcelona, punto que incluso ofrece cerrar para eventos privados de sus principales clientes o de aquellos que estén dispuestos a pagar por este servicio.

Pero lo más novedoso y a la vez base de su servicio es la combinación de tienda con bar en un mismo lugar, donde el cliente puede consumir en los llamados tiradores o escoger entre más de 100 referencias de cerveza unas cuantas para llevar a su hogar, o por qué no, a su propio bar. 

Las ventajas para que aporta The Beer Shop en la elección de su modelo son, la cercanía que logra con cerveza artesanal al público en general, ese que es el verdadero consumidor de cerveza, el cliente que es capaz de pagar por darse un buen gusto. Igualmente con su gran variedad de sabores, permite al consumidor degustar una variedad de referencias, por lo que tendrá que estar disponible para disfrutar de diferentes sabores.

Así mismo, se tiene una gran ventaja gracias a esa variedad de referencias, que combinan en un solo lugar la cultura local, nacional e internacional, siendo así referente de personas de todos los lugares residentes en Barcelona, o de turistas dispuestos a vivir una nueva forma de comprar y tomar cerveza.

La posibilidad de catar, tanto en eventos, como en el mismo sitio, es una ventaja competitiva e innovadora, podrás probar el producto antes de empezar a consumirlo, antes de comprarlo, convirtiéndolo así en un modelo de negocio único y diferenciador; así aunque una vez te cierren el bar o tengas que regresar a casa, podrás comprar algunas referencias para llevar.

La vida da muchas vueltas, quizás en un tiempo este dando una consultoría a una empresa, de la que hoy apenas me entero que existe, a un modelo de negocio que me ha dejado sorprendido, el cual considero verdaderamente innovador, de tener esa oportunidad de ser consultor en algún momento, le daría dos opciones claras:

La primera de ellas, sería pensar en un modelo de franquicias, es claro que el caso ya es totalmente exitoso, es claro que ha dado resultados, pero está limitado a la expansión lenta de sus tiendas en propiedad, por tanto buscaría una distribución por contratos, donde se den franquicias claras y controladas a nivel mundial, para llevar el modelo de negocio, el nombre, los productos, su nivel de servicio, a diferentes lugares alrededor del mundo.

La segunda opción, me recuerda cuando escribía acerca del caso de los emprendedores de Crepes and Wafflets, donde iniciaron con un pequeño negocio, adaptado a unas necesidades concretas, con unos consumidores fieles adaptados a su modelo de negocio, de distribución y marketing, dicha situación llevo a una expansión planificada a la vez que dirigida para lograr el éxito. Por tanto en segundo consejo de consultoría, sería analizar el modelo de los empresarios colombianos y adaptarlo a las necesidades de una compañía con futuro como The Beer Shop. 

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Las grandes superficies se toman el mercado.

Cada día vemos a las grandes superficies tomarse el mercado, desplazando a las tradicionales tiendas pequeñas de menos de 100 metros cuadrados, o como se conocen en Colombia, las tiendas de barrio, donde encuentras productos específicos a bajo costo.

La razón principal por la que las grandes superficies, se están tomando el mercado, es que están logrando captar la atención del cliente, con una variedad significativa de productos en diferentes líneas, a unos precios asequibles por la media de consumidores, pero sobre todo con un ambiente agradable para el comprador. 

Los almacenes de cadena, como los conocemos en Colombia, están logrando un factor clave y determinante en los negocios, la identificación, factor que sin lugar a dudas, está logrando que el consumidor los prefiera por encima de las tiendas de barrio, al sentirse atraído por ese hipermercado que está logrando su atención, su identificación.

Al preguntarme, por el lugar donde me siento identificado para comprar ropa, alimentos, o algo relacionado con mis hobbys, llegaron a mi mente en primer lugar los grandes mercados, la razón es simple, en un almacén de gran superficie, encontramos Ropa, Alimentos, Deporte, Lectura, Accesorios para una infinidad de productos, Aseo personal y una decena de categorías más, que hacen al cliente identificarse con ellas.

Lo que están haciendo los almacenes de cadena es eso, permitirle al cliente sentirse identificado con todos los gustos en un solo lugar, se están convirtiendo en punto de atención ante la variedad de mercado, están enfrentando a las tiendas especializadas en ropa, en accesorios, en alimentos, con una estrategia de servicio, impacto, comodidad, estilo, pero lo más importante, con el todo en uno, están facilitando al cliente su propia cadena de adquisición. 

Es ese el nuevo enfoque, es esa la nueva alternativa, es a ello que estamos llamados a buscar como cadena de distribución en la era actual. 

El dato:

La primera clasificación, realizada por los www.losdatos.com con corte a diciembre del 2012 e incluida en su informe anual del comportamiento de sector de grandes superficies en Colombia, indica que las ventas de 27 cadenas y unidades de mercadeo de las cajas de compensación del país sumaron 26 billones de pesos, con un crecimiento de 6,8 por ciento respecto a 2011, cuando totalizaron 24,3 billones.

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Estados Unidos flota, Europa se hunde.

he querido llamar así a este pequeño texto, porque es un reflejo de lo que está sucediendo con dos de las economías más grandes del mundo, la Americana  y la Europea, la primera es claro que ya salió de la crisis, y como lo afirmaba el gran inversionista Warren Buffett la semana anterior, está lejos de volver a caer, siendo claro que está completamente alejado de caer de nuevo en una fuerte crisis, sin embargo Europa no lo logra.

lo primero para entender esta diferencia, es comprender claramente por qué llegaron allí y que han hecho para salir, la primer causa fue la explosión de una fuerte burbuja inmobiliaria, que como ya sabemos se dio por los altos precios en las viviendas, que hacían llamativa la compra para inversores del común sin capacidad de pago, pero que no fueron capaces de soportar por el mercado, lo que ocasiono la segunda causa que fue la morosidad del crédito inmobiliario, generando grandes problemas a la banca y la no recuperación del dinero, esto ocasiono que los bancos comenzarán a quedarse con las propiedades de los clientes, en vez de su dinero, objeto de su negocio, situación que se agravó cuando además nadie estaba interesado en las propiedades que ya eran de los bancos.

ante esta crisis, originada de igual forma en ambos continentes, las soluciones empezaron a ser diferentes, Estados unidos, empleo una clara política monetaria, liderada por la Reserva Federal, teniendo unos tipos de interés bajos en el largo plazo, incentivando así la inversión, Europa por el contrario tiene unas tasas altas, que no hacen atractivo el ser competitivo, es decir mientras en Estados Unidos pagan capital en Europa pagan intereses, conclusión, los consumidores sin dinero en el viejo continente.

Ahora bien, Estados Unidos, ataco los orígenes de la crisis, desendeudo los hogares por tanto bajó la deuda en los hogares y  volvió de nuevo atractiva la vivienda, logrando así que llegará de nuevo dinero a los bancos, Europa en especial España aún no lo ha realizado.

Finalmente, veo una fuerte descoordinación en los países de la Unión Europea, todos parecen depender directamente de Alemania y no es posible que un país lleve a los demás sin "nada" a cambio, sería como una especie de socialismo que tarde que no va a llevar a una sostenibilidad económica, Alemania se sostiene gracias a sus exportaciones, a su balanza comercial fuerte, a que no depende de su economía sino que se abrió al mundo, el resto de Europa, parece aún no haber entendido esto.

Cuánto tiempo durará más Europa en esta crisis?, difícil de responder, pero mientras que siga haciendo las cosas igual no lo logrará, lo primero que debe hacer es bajar sus tasas por debajo de su crecimiento económico, así como lo hizo Estados Unidos, así como lo está haciendo Colombia, así como lo hace Japón, así como han tenido éxito los países emergentes.

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Tarazá, a orillas de su rio.

En estos días me he motivado a escribir acerca de Tarazá, luego de los hechos de violencia, que nuevamente han llegado a este municipio del bajo cauca Antioqueño, hechos, que llenan de tristeza a este municipio pujante, olvidado por muchas autoridades, donde solo aparecen sus denuncias por las redes sociales, como lo fue el caso de la falta de libertad de prensa tiempo atrás, o como lo es ahora por estos lamentables hechos de violencia.

Pero Tarazá, no es violencia, es un pueblo hermoso y acogedor, un pueblo a la orilla del rio Tarazá, lugar fantástico para el descanso, con unos charcos espectaculares a su alrededor, con cascadas, con sitios de clavadas, con playa, toda una fiesta alrededor del pueblo que se da en los meses de enero, las fiestas del rio.

Tarazá, lugar de hermosas mujeres, nacidas de esa combinación de paisas y costeños, que dan una mezcla espectacular, transformada en la mujer del bajo cauca.

Por algo es conocida como ciudad hospitalaria, no cabe dudas que lo es, en mis viajes a este municipio, solo he recibido el cariño de su gente, la esperanza y el amor que se vive en estas tierras del bajo cauca antioqueño.

No hay mejor plan que pasar un día en Tarazá, sus acogedores 28 grados, clima perfecto para el disfrute del rio o sus balnearios, recomiendo piedras a unos kilómetros del casco urbano, se puede ir en moto-taxy, o emprender la aventura de ir a pie y envidiar a quienes pasan en carro con su aire acondicionado.

Al final de la tarde, nada mejor que disfrutar de su parque principal, una deliciosa avena en el Kiosco del pueblo es el mejor recuerdo que alguien se puede llevar de este sitio, al pasar por Tarazá, me detengo varias veces, por solo volver a beber este confortante refresco, mientras admiro la belleza de la naturaleza, las Iguanas, que conviven con el tareceño.

Colombia, allí en el bajo cauca de Antioquia, hay una hermosa tierra, que pide no ser recordada por los hechos de violencia, que pide ser recordada por la calidad de su gente.

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PLAN DE ENTRADA MERCADOS INTERNACIONALES

1. Definir el mecanismo de entrada al país, exportación indirecta, directa, concertada o producción directamente en otro país.

2. Considerar las barreras de entrada y de salida del país y/o producto.

3. Definir la financiación y la rentabilidad esperada bajo el riesgo asumido, para el ingreso a otro país.

4. Participar en ferias internacionales, relacionadas con el producto o modelo de negocio a exportar, necesarias para recoger y entregar información, referente al proceso.

5. Buscar ayuda del gobierno en el plan de internacionalización.

6. Definir y escoger los intermediarios que participarán en cada momento del proceso de exportación. A su vez establecer contactos para los diferentes procesos

7. Investigar el mercado de destino, definiendo claramente las necesidades del mismo y la aceptación que pueda tener nuestro producto.

8. Visitar el mercado, en el cual se tendrá presencia, para evitar errores posteriores por desconocimiento de algunos detalles del mismo.

9. Definir el alcance geográfico de la entrada al país.

10. Estudiar las leyes del país de destino, para asegurar el cumplimiento de las mismas.

11. Fijar los precios de entrada, teniendo en cuenta el costo de todo el proceso y la rentabilidad esperada, estudiar si es posible o no entrar en el país con estos costos.

12. Establecer el proceso de marketing para el producto, determinando un plan a efectuar para el ingreso del producto.

13. Organización de la fuerza de venta,  y el servicio postventa.

14. Formalización de diferentes acuerdos y exigencias legales

15. Ingreso al mercado internacional.

16. Consolidación en el mercado.

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La retroalimentación del cliente, es clave del éxito en las ventas

La retroalimentación del cliente, es clave del éxito en las ventas, ejemplos de esta afirmación

hay cientos en el mundo empresarial, y uno de ellos es la cadena de restaurantes Shushi Itto, una

cadena de comida japonesa, que por su poco espacio, decidió colocar una barra, barra que le

daba cercanía al propietario con sus clientes, donde los mismos, le realizaban una

retroalimentación continua de su labor, de sus recetas, de sus gustos, la cadena con ello empezó

a conocer a sus clientes, mejor que ellos mismos, y por tanto pudo satisfacer sus necesidades.

Ahora Alberto Romano, fundador y propietario, cuenta con más de 130 restaurantes, planea ndo

expandirse en un promedio de 8 a 12 por año, buscando crecer sus utilidades en un 20% hasta

alcanzar 250 restaurantes por todo el mundo, pero siempre siendo fiel a la clave de su éxito, la

cercanía con el cliente, el reto ahora, es expandir su modelo de negocios a nivel mundial, en

donde espera convertirse en el mayor exportador.

Exportador?, si puede sonar en un comienzo un poco extraño, pero es ello lo que está buscando

la cadena de restaurantes Shushi Itto, que ahora empieza a exportar su receta de negocio, la

primer prueba, Centroamérica, ha sido superada, la clave?, la adaptación al cliente, no se trata

de imponer una receta, se trata de adaptar la receta al gusto del cliente.

Hoy por hoy, lo primero que vemos al ingresar al sitio web de Shushi Itto, es un anuncio, en

busca de inversionistas en el extranjero, de personas interesadas en abrir una franquicia, es

claro, que hoy la visión de Shushi Itto, es satisfacer al cliente a nivel mundial, para tener un

crecimiento y un éxito en ventas a nivel mundial.

Shushi Itto, desarrollo una interesante estrategia de localización, que sin dudas le dio resultados,

me parecería un poco atrevido entrar a juzgar si fue o no la correcta, pero es claro que dio

resultados, por lo cual la evaluaré como una buena estrategia, considero que la misma fue

buena, apuntando a mercados donde no es muy popular la comida Japonesa (esto en cuanto a la

exportación de su modelo de negocios), se fue a Centroamérica, donde la comida de mar es

popular, pero poniendo su propio toque y conjugándola con la cultura japonesa, por su puesto

también con la cercanía del cliente, sus ingredientes no tendrían inconvenientes, puesto que no

está imponiendo una receta, está adaptándola a lo encontrado en el país.

Es increíble ver como la clave del éxito de Shushi Itto, siempre fue la falta de dinero, en el caso

de su internacionalización, también lo fue, al querer crecer, pero no contar con los recursos para

ello (primer factor considerado), el empresario, decidió franquiciar su negocio, he

inmediatamente llegaron cientos de interesados en ello, igualmente la empresa, pudo lograr

expandirse, con la clave, que muchas otras lo hacen, si mi mercado natural, entra en crisis que

va a pasar con mi negocio? (segundo factor considerado), dos factores suficientes, para tomar

una clara decisión de exportar su modelo de negocio por medio de franquicias a todo el mundo.

Shushi Itto, así como cualquier empresa, que desee exportar su modelo de negocios, deberá

considerar las barreras de entradas en los países, para el caso de la cadena de restaurantes, se

tiene una relación con los proveedores, la cual deberá iniciar desde cero, mientras otros

competidores, ya la tendrán consolidada, igualmente se tendrá que considerar la ubicación, ya

que en la gran mayoría de los casos, las cadenas nacionales, o ya constituidas, tendrán

previamente los espacios copados, y finalmente existe una fuerte barrera, que es la introducción

de un nuevo modelo, sin clientes actuales, donde además tendrá que entrar a competir con otras

cadenas, que ya tienen clientes apóstol en su estructura.

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Colombia, Alianza Pacifico, y el dolar

Según el informe económico mundial del  banco BBVA, para el último trimestres de 2013, el crecimiento económico mundial mejora, pero aun está lejos de los terrenos deseados, pero en general muestra una recuperación de la economía, aunque con una desaceleración de los países asiáticos.

Por su parte el crecimiento del PIB, en Colombia, sigue siendo progresivo, sorprendiendo positivamente, el consumo y la inversión, siguen mostrando tasas de crecimiento, pese a la coyuntura mundial, todo empujado por una mayor inversión en la construcción.

Para el 2014, se espera un crecimiento en la inflación, donde puede llegar a 3.2%, al igual que se espera un incremento en tasas por parte del banco de la república, que la conservado en terrenos, considerados históricamente bajos.

Sin embargo, la economía colombiana, se ve enfrentada a tres grandes retos, la perdida de la confianza inversionista, la falta de crecimiento industrial y una balanza comercial que es impulsada por los importadores a terrenos negativos, ante la falta de competitiva del país para exportar.

Igualmente, para el 2014, se espera un crecimiento en la economía colombiana, con un incremento en el PIB, y en la industria nacional.

Por otra parte la alianza pacifico, recién firmada, parece ser la alternativa para Latinoamérica, convirtiéndose en un gigante del impulso a nivel mundial, alianza que se convierte por tanto en la decima economía a nivel mundial, donde no estaría ninguno de los países por sí solo, sin embargo en un principio esta alianza parece favorecer al más fuerte del grupo, México.

Colombia es consciente de la debilidad que tiene en su balanza comercial, y es consciente que con cada tratado internacional, corre el riesgo de incrementarla en contra en lugar de reducir la brecha, razón por la cual parece ser el único país en Latinoamérica (y con  Japón a nivel mundial)que no le importa la depreciación de su moneda, el objetivo, bloquear a los importadores para una recuperación de la industria nacional y favorecer a los exportadores que recibirán más pesos por cada dólar enviado.

El reto ahora, para la exportación es lograr que el incremento en el costo de insumos de materia prima, traídas del exterior, compense con la disminución de aranceles, y las exportaciones que los mismos puedan realizar, el reto para los importadores, lograr ser competentes con una tasa de cambio más alta, un producto más costoso, o desviar sus importaciones a los países del libre comercio.

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el sueño del Just In Time

Si tomo en base mi experiencia profesional podría decirles en este post, que el JUST IN TIME, es un sueño difícil de hacer realidad, toda la vida en mis diferentes oficios he querido implementarlo, pero siempre me encuentro con algún inconveniente que me aleja del paraíso en ese sueño que es el JUST IN TIME y me regresa de nuevo al infierno de los altos inventarios y los agotados en otras referencias.

Una de las empresas que mejor ha logrado aplicar el método es Toyota, la mejor empresa por varios indicadores en el sector automovilístico, que ha demostrado que si se puede lograr el preciado sueño, que ha demostrado que es posible tener las materias primas exactas para el producto terminado requerido, y no  solo el tener las materias primas exactas sino tenerlas en el momento indicado, para no tener inventarios altos ni bajos, solo los justos.

Otras empresas en el sector automovilístico también han intentado el Just In Time y no han estado lejos de alcanzarlo, algunas de ellas lo tienen también muy optimizado como mercedes, aunque es difícil igualar el modelo de Toyota ya que no solo realiza un programa de justo a tiempo, sino que también combina otros sistemas de producción como el JIDOKA un sistema muy interesante que obliga a solucionar los problemas de raíz al hacer lo que pocos serían capaces de hacer en sus empresas, parar toda la línea de producción al encontrar la más mínima falla que pueda afectar procesos posteriores.

Para lograr implementar un proceso JIT se requiere de implementar todo un sistema de producción acorde a la compañía bien sea de este sector o cualquier sector, un sistema que como se tiene en Toyota (TPS), coordine todos los aspectos desde la venta, el proceso de compra de insumos, el proceso de producción y control de calidad, pero por supuesto también la futura entrega del producto fabricado.

El Just In Time, es en realidad un sueño para toda empresa, pero es un sueño que podemos hacer realidad, en mi experiencia de fracasos en el intento recomiendo a las empresas hacer lo que ha hecho Toyota, no pensar solo en JIT sino estructurar todo el sistema de producción alrededor de una meta, crear una filosofía institucional donde cada área tenga su importancia en el proceso, si cada área, cada asesor, cada empleado, cada supervisor es consciente de la necesidad el sueño se logrará.

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